판매원 상무 협상의 세 칸

앞말:

현재 공급이 수요를 초과하는 비즈니스 환경에서 협상은 판매자들의 도전에 상대적으로 다른 직업인들에 대한 도전보다 크다.

손행건은 담판 연구에 대한 흥미를 가지고, 10여 년 전부터 화위회사 입찰 관리에 참여했을 때.당시 우리의 도전은 중대 종목에서 어떻게 화사한 젊은 엔지니어로 고객의 백발반점 총수, 총사몇몇 국제 입찰 항목에서 우리는 직면해야 할 것은 심지어 높은 정부 요원이다.

순식간에 만변의 시장에서 협상이 지나친 것 같다외나무다리.다리 아래는 실패와 쪽지를 잃어버린 만장 심연, 앞뒤에는 안팎에서 온 방해가 있다.손행건은 수차례 담판을 겪은 뒤 판매원으로 협상에 직면한 압력을 깊이 느끼고 있다.

화웨이를 떠난 뒤 손행건은 네덜란드 플리포에 입사 전략으로 구입했다.빌리포의 4년 동안 손행건은 구매 차원에서 연구와 실천 협상을 획득했다.

담판에서손행건가장 어려운 체념은 환위사고다.교위 사고는 자칫 유실실소 `가 필요합니다. 협상은 허들 경기처럼 운동에서 장애를 넘어 장애에서 균형을 유지하고 있습니다.

총괄하여 판매원들이 협상에 종사하여 세 칸을 넘어야 한다.

하나, 좋은 관계를 유지해야 할 뿐만 아니라, 자신의 합리적인 이익을 보호해야 한다.

구매자 시장에서, 천평은 일반적으로 고객으로 넘어간다.이에 널리 퍼지는 월마트 천조가 있다. “첫 번째, 고객은 영원히 옳다 ”며 “두 번째, 고객이 확실히 틀렸다면, 첫 번째 처리를 참조하세요.”

이런 큰 배경 아래에서 판매원으로 머릿속에는 고객보다 큰 현줄이 많아야 한다. 이 현은 관계다.관계라니? 상업사회에서 서로 필요로 하는 것은 관계다.누구보다 더 필요한 사람은 누구에게 더 잘 대해야 한다.손행건은 구매자 시장에서 당연히 우리가 고객이 많이 필요하다고 생각한다.

만약 협상이 끝나면, 우리는 고객과의 관계를 감점했다. 이 협상은 실패라고 말할 수 있다.구매자 시장에서 관계 감점은 구매자가 자발적으로 당신을 선택할 가능성이 줄어들기 때문이다.그로부터 너의 장기적인 이익도 손해를 볼 것이다.

그래서 판매원으로 관계 촉진을 비즈니스담판의 가장 중요한 목표로 삼아야 한다.

그러나 촉진관계는 비위를 맞추지 않고 비위를 맞추는 것도 진정한 관계를 촉진할 수 없다.고객과 지내는 것은 사실 자신의 아이를 돌보는 것과 같은 이치이다 (손행건은 고객의 신분을 낮추는 것이 아니라, 지금의 아이들은 하나뿐인데, 손에는 추위를 두려워하고, 입에 담고 있는 것을 두려워하는 것이 사실이다.건설적 관계를 세우려면 원칙을 세워야 한다.원칙이 없는 학부모는 자신의 자식을 애타게 하고 결국 자식과의 관계는 매우 조화롭지 못한 지경에 접어들게 한다.

우리는 자신의 아이를 사랑한다. 우리가 자신의 고객을 사랑하는 것과 같다. 왜냐하면 그들은 우리의 미래이기 때문이다.

이에 따라 협상에서 판매원들은 단기적인 이익의 유혹으로 인해 신뢰를 상하게 할 수 있는 수단을 사용해서는 안 된다.판매원들도 화풀이하지 말고 감정을 상하게 한다.자신의 이익을 쟁취하려면 도리를 따지고 근거를 중시해야 한다.자신의 입장을 견지할 때 고객에게 공평한 선택을 해야 한다.

예를 들어 고객을 거부할 때 매우 겸손하고 평온하게 말했다: “ 우리는 정말 이 가격을 할 수 없으니 XX 회사로 가서 그들이 할 수 있을지 없는지 보시오.나중에 기회가 생기면 다시 합작하자

이익과 관계를 유지하는 균형점은 ― 공정한 인심 {page {u break}.

가장 지혜로운 것은 큰길로 따르면 반드시 얻는 것이고, 이른바 도덕이다.

그래서도덕경을 읽다.

독자 제군은 공평하게 말하면 무슨 담판을 배워야 하는가? 성실한 사람이 되면 된다.

손행건은 공평한 말을 하는 것이 아니라 사람마다 할 줄 아는 것이 아니다.무슨 공평한 말이냐, 판별력이 필요하다.그렇지 않으면 공정한 이치가 있을 리가 없다. 할머니가 옳고 그름을 피우는 시시비비는 없다.구체적인 미세한 점은 지혜와 미묘한 점이 필요하다. 성인이므로 실수를 면하기 어렵다.

따라서 우리는 어떻게 관계를 유지하느냐의 전제에서 이익을 쟁취하고 공정한 원칙을 따르고 균형을 유지하고 더 멀리 걸어야 한다.

둘째, 방산 호랑이 진호, 공곡 전음, 어떻게 낮은 비용으로 신용

판매원 상무 협상이 닥친 두 번째 칸은 고객의 신뢰를 어떻게 취득할 것인가.우리가 일반적으로 이해할 수 있는 믿음 외에는 판매원이 최후의 입장을 제시할 때, 고객이 이것이 정말 최후의 입장이라고 믿느냐는 말이 있다.혹은 판매원이 어떤'마지막 디스크'를 제기할 때, 고객이 믿느냐는 것이다.

팔로우로서 손행건은 입보다 인상이 더 많은 것으로 알고 있다.판매원들과 고객 협상은 실질적으로 고객의 뇌상 개입과 영향이다.뇌는 고객의 머릿속에 판매자와 상담할 방안에 대한 인상이다.

이 뇌는 판매원들의 목표에 편향된 것으로, 판매원은 거래와 성공의 희망을 가지고 있다.이 뇌는 판매 인원에 대해 매우 불리하다면, 그 판매원들의 업무 중점은 뇌상 처리 현상을 먼저 처리해야 한다.

협상 전과정 중 판매원은 자신의 옷차림과 행동거지를 정성껏 설계해야 한다.비교적 전형적인 협상에서 고객은 자주 만나는 3초 동안 판매원에게 믿음직한 판단을 한다.대화를 나누는 1분 안에 시간을 투입할 것인지를 결정하다.협상 5분 전 합작으로 대항하는 마음과 대화를 하기로 했다.

3초, 우리가 아직 입을 열지 않았는데, 고객이 만든 판단은 우리가 생각하는 것보다 훨씬 많다.손행건의 경험에 따르면 고객은 적어도 다음 세 가지 문제에 대해 확신할 수 없다.

1, 온 사람은 성공자인지 실패자인지;

2, 오는 사람은 성실한 것인지 능글맞은 것인지.

3. 온 사람은 무교양이 있다.

고객이 내린 판단은 아직 많기 때문에 하나하나 열거되지 않고, 세 가지 문제는 이미 협상에 영향을 미쳤다.

손행건은 시공수한 상황에서 어떻게 입장을 정확하게 표현하는지 고객의 신뢰를 얻는다고 말했다.따라서 우리는 반드시 이자 소통법을 배워야 한다.옷차림, 언담, 행동으로 우리의 가치관, 하소연을 표현한다.고대의 공력은 방산진호, 공곡의 전음까지 해야 한다. 이런 시공 수한 조건에서 에너지를 전달하는 방식으로 담판으로 빌려 쓰는 것은 좋은 조직의 무성언어이다.

불언의 가르침을 행하는 것은 싸우지 않는 싸움이다.

만약 고객이 우리를 만난 후 숙연하게 경의를 표한다면 협상에 들어서면 얼음석방과 같이 사인이 도처와 같다.

저비용은 조세에 능하고, 손자 운: 조세자, 이로써 제권도 가져야 한다.조세는 이해관계에 따라 권변설계를 해야 한다.

조세의 균형점은 말과 행동이 일치하고 표리가 일치한다는 점이다.{page ubreak}

독자 제군 은 권변 도 일치 해야 할 것 이다. 갈등 이 아닌가? 손행건 은 세부 적 인 것 을 일치 한 것 은 원칙, 권변 은 국부, 일치 한 것 은 전체 이다.

수단이 민활하고 예술, 원칙은 통일, 양강을 통일한다.

삼, 불확실성 에서 정확한 결정 을 내리고, 결사적인 타격을 통보하다

좌절은 북쪽에서 유행하는 구어인데, 아마도 자기 견해를 견지하고, 관을 보지 않고 눈물을 흘리지 않는다는 뜻이다.담판에서 양측의 부당한 장면은 정말 흔하다.이런 사고로 양측이 더 나은 수익을 실현할 수 없게 되며 헛되이 거래비용을 초래한다.

골동품을 파는 일행에서 늘 쓰이는 단어가 팽팽하다.상대방이 가격을 제시한 후, 그 측이 불만을 표시했으나, 사실 이 가격은 이미 받아들여 침묵을 유지하고, 상대방이 가격을 변경하기를 기다리고 있다.

쌍방이 모두 시끄럽다면, 단숨에 나타났다.

현대 비즈니스 협상에서 경쟁이 치열하기 때문에 인터넷 발달, 정보는 기본적으로 투명하다.만약 우리가 등장하자마자 높은 가격을 제시한 후에 팽개치고 있다.가져온 반응은 종종: 고객이 화가 나서 상강상강은 자신의 모욕이라고 생각하기 때문에 화가 나서 다른 집으로 간다.

협상 기교는 전략적 포석의 문제를 해결할 수 없다.

전략 문제 첫째는 자신을 알아야 한다. 고대 그리스 신묘에서 갑자기 잠언을 한 마디 잠언을 새기고 있다.이천 년 후에는 여전히 중요한 문제이다.

노인운: 승자는 힘있고, 자승자는 강하다.자승의 관건은 자신을 분명히 하는 것이다.

담판실에 들어가기 전에 우리는 반드시 자신을 알아야 한다.하나는 우리의 수요이고, 둘째는 우리의 힘이다.

독자 제군 은 자신 이 무슨 어려움 이 있는지 확실히 알 수 있겠습니까? 손행건의 경험 으로 담판 테이블 에서 80% 의 실패 는 바로 자기 에 대한 인식 을 알 수 없는 것 입니다.어떤 사람들은 자신의 가장 중요한 수요는 가격의 최저선을 유지하는 것이며, 결과는 일시적인 이윤이 자신의 가장 큰 고객을 격려하여 후회막급으로 돌렸다.또 다른 사람들은 자신을 견지하는 능력을 과소평가하거나 자신을 후회하게 하는 협상 결과를 가져왔다.

자신과 자신의 대책을 밝히고 부정확한 문제를 처리해야 한다.예를 들어 우리의 결정이 필요한 문제는 종종: 가격과 달리 고객이 우리의 가능성을 거부하고, 이러한 다른 가능성에서 어떻게 우리의 효익을 최대화시킬 수 있을까.

부정확성에 대한 분석은 자신의 최선의 전략을 설계하고 고객과의 대책을 상호화하고 성교 공간을 만들어내고 자신에게 가장 좋은 효용을 얻는다.

부정확성에 직면하면, 우리는 희박한 객관적인 정보와 초조한 주관적 수요 사이의 균형을 유지해야 한다.판매원으로 결정 방법을 배워야 하며 불확실성 속에서 균형을 유지하는 방법을 찾아야 한다.

총괄:

담판은 예술이자 과학이다.그것의 예술성 표현은 일정한 패턴이 없다. 매번 성공은 ‘ 전승불복 ’ 이다.그것은 또 하나의 과학이다. 그것의 과학적 표현은 각 성공 요소마다 규칙이 있다. 누구나 마음으로만 배우기만 하면 그것을 파악할 수 있다.