과학기술 샤 오미 의 B 면: 오프라인 채널 '질주' 로 포 위 를 돌파

지난 몇 달 간 샤 오미 의 집 이 열 리 는 속도 가 '미 친' 이 었 다.2020 년 12 월 초 에 샤 오미 의 집 인 청 두 완 샹 청 플래그 십 스토어 가 문 을 열 었 는데 이것 은 샤 오미 의 집 1000 번 째 매장 이 었 고 4 개 월 만 에 2021 년 4 월 3 일 에 샤 오미 가 심양 대 열 성에 서 전국 5000 번 째 샤 오미 의 집 개업 식 을 열 었 다.

그 동안 샤 오 미 는 지난 1 월 9 일 단일 1003 개의 샤 오미 의 집에 서 동시에 문 을 연 놀 라 운 기록 을 세 웠 고 평균 적 으로 따 져 보면 샤 오 미 는 지난 4 개 월 동안 월 1000 개, 매일 33.3 개의 점포 의 개점 속 도 를 유지 했다.

샤 오미 의 오프라인 소매 경로 가 갑자기 힘 이 나 서 많은 사람들 이 이해 하지 못 한다.샤 오미 중국 내 신규 소매 업 무 를 총괄 하 는 책임자 로 서 샤 오미 그룹 부회장 인 고 자 광 은 그동안 사내 에서 도 의혹 을 받 았 다.그때 그 는 사람들 에 게 샤 오미 의 집 이 오픈 되 었 다 는 것 을 보고 한 후에 어떤 사람 이 '샤 오미 가 벌써 10 년 이 되 었 는데 왜 벌써 갔 어?' 라 고 물 었 다.

아시 다시 피 샤 오 미 는 온라인 에서 시작 한 핸드폰 업 체 입 니 다. 2016 년 에 샤 오 미 는 처음으로 샤 오미 의 집 을 개 설 했 고 오프라인 소매 채널 의 구 조 를 개 설 했 습 니 다.2017 년 에 샤 오미 의 창시자 인 레이 쥔 은 앞으로 3 년 동안 1000 개의 샤 오미 의 집 을 열 계획 이 라 고 밝 힌 적 이 있 는데 청 두 플래그 십 점 의 정착 은 레이 쥔 의 3 년 계획 의 완성 을 상징 한다.

3 년 에 1000 개 를 하 는 것 과 하루 에 1000 개 를 하 는 것 은 엄 청 난 속도 차이 가 있 는 뒤에 샤 오미 가 소매 에 대해 새로운 생각 을 하 는 것 이다.고 자 광 은 21 세기 경제 보도 기자 와 의 인터뷰 에서 휴대 전화 업 계 는 모두 알 고 있 으 며, 휴대 전화 판 매 량 은 온라인 에서 3 할, 오프라인 에서 7 할 을 차지한다 고 밝 혔 다."모두 가 오프라인 에서 차지 하 는 비중 이 높다 는 것 을 알 고 있 지만 지난 몇 년 동안 샤 오미 가 오프라인 채널 에 대한 중시 도와 결과 가 좋 지 않 았 다. 그 이 유 는 좋 은 상업 모델 을 찾 지 못 해서 샤 오미 의 효율 적 인 상업 모델 이 온라인 에서 검 증 될 수 있 었 기 때문이다."

지금 은 샤 오미 가 5000 개의 샤 오미 의 집 을 가 진 후에 샤 오미 가 작년 에 모색 한 이 오프라인 에서 일체화 된 디지털 매장 모델 이 규모 검증 을 받 았 다 고 주장 했다.

딜 러 시스템 을 벗어나다

샤 오미 에 게 효율 적 인 가게 모델 은 적어도 두 가지 기준 을 만족 시 켜 야 한다. 하 나 는 이윤 을 창 출하 는 것 이 고 다른 하 나 는 충분 한 서비스 수준 을 가 져 야 한다.이 두 가 지 는 보기 에는 간단 하지만, 진정 으로 하려 면 그리 쉽 지 않다.

우선 이윤 에 있어 서 과거의 판매 시스템 하에 서 많은 대리 판매상 들 이 좁쌀 제품 을 만 들 려 고 하지 않 는데, 왜냐하면 좁쌀 제품 의 이윤 이 너무 낮 기 때문이다.그리고 작년 부터 샤 오미 의 집 은 개점 의 상업 논리 에 있어 서 조정 을 했 습 니 다. 고 자 광 은 기자 에 게 샤 오미 의 집 을 경영 하 는 소매상 과 핸드폰 한 대 를 팔면 몇 가지 이윤 을 얻 을 수 있 는 지 를 토론 하지 않 고 일년 동안 의 자금 수익 률 을 강조 하 는 것 이 라 고 말 했 습 니 다.

전체 자금 수익 률 의 계산 공식 은 총이익 에서 운영 비용 을 뺀 1 차 순이익 을 뺀 다음 에 일년 의 회전 횟수 를 곱 하 는 것 이다.이 공식 에 따 르 면 1 회 이윤 이 많 지 않 더 라 도 회전 횟수 가 많 으 면 최종 적 으로 얻 는 전체적인 수익 은 그리 낮 지 않다.이와 함께 소 미 는 과거 소매상 들 을 골 치 아 프 게 했 던 문제 인 재고 도 해결 했다.

고 자 광 은 휴대 전화 판매 의 가장 큰 위험 은 바로 재고 라 고 밝 혔 다. 휴대 전화 가 마치 해산물 과 같 기 때문에 신제품 이 처음 엔 모두 좋 았 지만 몇 달 이 지나 도 팔 리 지 않 으 면 현재 제품 의 교체 속도 에 따라 이런 제품 들 도 '신선 하지 않다' 고 말 했다.그리고 새로운 가게 모델 에서 샤 오 미 는 '샤 오미 의 집 물건 이 사용자 의 손 에 팔 리 지 않 으 면 샤 오미 의 재고' 라 고 주장 했다.이렇게 되면 소 미가 소매상 에 게 발생 할 수 있 는 재고 위험 을 부담 하도록 도와 준 셈 이다.

샤 오미 가 이런 약속 을 하 는 것 은 그 뒤에 완전한 디지털화 관리 시스템 을 바탕 으로 하 는 것 이다.현재 샤 오미 의 집 은 모든 물건 이 샤 오미 의 공장 에서 가게 까지 직행한다. 과거 에 중간 에 존재 하 던 여러 층 의 대리 판매상 들 이 모두 잘 려 서 이윤 의 손실 과 시간의 손실 을 크게 줄 였 다.이 동시에 샤 오미 가 가게 의 모든 제품 의 회전 율 을 직접 파악 할 수 있 고 전체적인 효율 도 크게 향상 되 었 다.

实际上，在传统的经销商体系下，乱价和窜货是经常出现的现象，很多经销商与品牌方都处于博弈状态，一方面想以更低的价格拿货，另一方面则是为了更快的出货，破坏市场价格体系，虽然看上去产品是卖了出去，但这对于品牌的发展，实在是百害而无一利。

지금 은 샤 오미 뿐만 아니 라 전체 핸드폰 업계, 심지어 전체 소매 업 계 는 모두 자신의 대리 판매상 전략 을 조정 하고 있다. DTC (Direct To Consumer, 소비자 와 직접 대면) 마 케 팅 은 이미 대세 가 되 었 다.2020 년 하반기 에 샤 오 미 는 새로운 매장 모델 을 홍보 하기 시작 한 후에 기 존의 대리 판매상 에 게 '칼' 을 쓰기 시작 했다.

현재 5000 개의 샤 오미 의 집 은 화물 의 권리 가 대체적으로 샤 오미 의 손 에 달 려 있다. 이것 이 가 져 온 가장 직관 적 인 체험 은 고객 이 온라인 에서 든 오프라인 에서 샤 오미 의 제품 을 구 매 하 든 가격 이 일치 하고 필요 하지 않 아 도 가격 을 흥정 할 수 없다 는 것 이다.샤 오미 의 소매 합작 파트너 에 게 그들 과 샤 오미 의 관계 도 바 뀌 었 다. 그들 은 더 이상 브랜드 와 게임 을 할 필요 가 없 이 브랜드 측 과 함께 사용 자 를 잘 서 비 스 를 하고 판매 와 회전 을 향상 시 킬 수 있다.

고 자 광 에 따 르 면 샤 오 미 는 순수 디지털화 와 표준화 관 리 를 통 해 오프라인 소매 매장 의 효율 적 인 문 제 를 해결 했다. 또한 바 텀 비 즈 니스 모델 의 정리 와 디지털화 수단 을 통 해 현재 대부분 소매상 들 은 업계 평균 수준 보다 높 은 연비 금 수익 률 을 실현 했다.

매 칭 시장 점유 율

작년 11 월 에 샤 오미 중국 구 총 재 는 노 웨 이 빙 회장 이 앞으로 1 년 동안 중국의 모든 현성 에 샤 오미 의 집 이 있 도록 하 겠 다 는 목 표를 세 웠 다.현재 의 확대 속도 에 따라 이 목 표 는 곧 실 현 될 것 입 니 다. 그러나 샤 오미 에 게 있어 샤 오미 의 집 수 는 많 을 수록 좋 은 것 이 아 닙 니 다.

고 자 광 은 기자 에 게 샤 오미 가 샤 오미 의 집에 대해 구체 적 으로 얼마나 많은 계획 을 세 워 야 하 는 지 에 대해 명확 한 계획 이 없 지만 무조건 무절제 하 게 열 리 지 않 을 것 이 라 고 말 했다. 여기 에는 대체적인 기준 이 있 는데 바로 가게 수량 이 샤 오미 브랜드 의 시장 점유 율 과 일치 해 야 한 다 는 것 이다.

'샤 오미 의 오프라인 매장 수량 은 전체 핸드폰 업계 에서 매우 적 고 심지어 친구 의 10 분 의 1 도 안 된다.이 로 인해 장기 동안 샤 오미 매장 의 수량 은 브랜드 가 있어 야 할 위치 보다 훨씬 낮 았 다. 샤 오미 가 가장 낮 을 때 시장 점유 율 도 10% 에 가 까 웠 지만 오프라인 매장 의 점유 율 은 업계 의 평균 수준 보다 낮 았 다. 이 는 일부 사용자 들 이 샤 오미 를 사려 고 했 지만 구 매 경 로 를 찾 지 못 해 다른 브랜드 를 샀 다 는 뜻 이다.고자 광 표시.

무엇 보다 중요 한 것 은 예전 에 샤 오미 의 집 이 샤 오미 직 영 점 이 었 던 것 과 달리 현재 5000 개의 샤 오미 의 집 은 300 여 곳 만 샤 오미 직 영 이 었 고 나머지 는 모두 소매상 들 이 운영 하고 있다.그리고 직 영 점 이 든 가맹 점 이 든 앞으로 '샤 오미 의 집' 이라는 브랜드 가 걸 려 있 는 가게 라면 인 테 리 어 기준, 투입 기준, 서비스 기준 등 이 통 일 된 기준 을 의미한다.

고가 광 에 따 르 면 샤 오미 의 가맹 점 은 전문 점 과 수권 점 두 가지 로 나 눌 수 있다. 그 중에서 전문 점 은 도시 에 있 는 가 게 를 말 하 는데 권한 수여 점 은 현성 과 향 진 에 있 는 가 게 를 말한다.이 두 사람의 유일한 차이 점 은 거래 모델 이다. '전문 점 의 화물 권리 가 모두 샤 오미 의 손 에 엄 격 히 있 지만 현성 과 향 진 에서 샤 오미 의 관리 능력 이 아직도 그렇게 낮 지 않 기 때문에 권한 을 수 여 받 은 가게 의 화물 권 리 는 가게 자체 에 있다.'

고 자 광 은 수권 점 이 화물 의 권리 가 있 지만 모든 화물 의 거래 는 샤 오미 소매 통 시스템 을 통 해 이 시스템 을 통 해 만 이 제품 의 판매 가 기록 되 고 나중에 샤 오미 가 이 시스템 의 데이터 에 따라 상품 을 배급 할 것 이 라 고 강조 했다.

권한 수여 점 을 제외 하고 샤 오미 의 집 전문 점 과 직 영점 의 기준 은 이미 거의 통일 되 었 고 전문 점 을 포함 한 점장 들 은 모두 샤 오미 가 파견 한 직원 들이다.고 자 광 에 따 르 면 앞으로 샤 오미 의 집 인 직 영점 의 가장 주요 한 가 치 는 바로 브랜드 이미지 이 고 브랜드 마 케 팅 의 측면 에서 단일 매장 의 이윤 을 추구 하지 않 을 것 이다.이 밖 에 직 영점 도 인재 양성 역할 을 하기 때문에 보 낸 점장 들 은 모두 직 영점 의 점원 들이다.

미래 에 대해 샤 오 미 는 샤 오미 의 집 구 조 를 통 해 오프라인 판 매 량 이 먼저 온라인 을 따라 잡 은 다음 에 시장 주가 와 일치 하 기 를 원한 다.실제로 다른 친구 들 의 오프라인 채널 에 비해 샤 오미 의 집 은 장점 을 가진다. 즉, 제품 의 종류 가 더욱 풍부 하 다.샤 오미 의 IoT 제품 은 절대 다수의 매장 매출 에 기여 하 며 절반 이상 의 인 파 를 가 져 온 것 으로 알려 졌 다.

그 밖 에 이번 라운드 의 경 로 를 바탕 으로 소 미 는 전국 적 으로 서버 일체 점 을 발전 시 키 고 모든 상권 과 각 현성 에 적어도 한 개의 서버 판매 일체 점 을 갖 추어 소 미가 판매 에서 서비스 까지 하 는 능력 을 보완 하도록 한다.

샤 오미 의 집 이 건설 하 는 오프라인 채널 에 대해 샤 오미 에 가 까 운 업계 인사 가 기자 에 게 앞으로 샤 오미 의 자동차 판매 경로 가 될 것 이 라 고 말 했다. 왜냐하면 샤 오미 의 집 대부분이 핵심 상권 에 있 기 때문에 샤 오미 자동 차 를 파 는 것 은 가게 에 SKU 를 추가 하 는 것 과 비슷 하고 추가 적 인 비용 이 없다.