열성 수요를 발굴하여 빠른 거래를 촉진하다

중경에 출장 가다가 저녁에 광저우에서 온 친구에게 끌려가 백화점을 돌아갔다.

여러분들에게 이야기를 전면적으로 이해하기 위해 이 친구의 배경을 소개할 필요가 있습니다: 저의 이 친구는 여사입니다. 나보다 2살, 귀주 귀양인, 지금은 광저우에 정착하고 두 살 된 딸이 있습니다.

이번에 사업상의 일로 중경에 출장을 갔다가 중경에 이르렀으니, 그녀는 길을 가는 김에 고향의 귀양으로 돌아가 보려고 한다.

쇼핑몰 에 나 는 물론 목적 이 없 는 일 은 아니다. 원래 이 친구 가 아이 의 옷 두 벌 을 사고 싶 은 예산 은 아마 300 원 정도 이다.

그러나 두 시간 넘게 돌아다녔는데, 우리가 원하는 것을 사지 못했는데, 원인은 매우 간단하고, 중경의 백화점 옷가격은 모두 높았는데, 백화점 안내원이 말하는 것처럼, 300위안은 물론 두 벌 사면, 300위안은 사서 한 벌도 어렵습니다.

그러나 나의 친구는 매우 단호하여, 큰 것은 사지 않는 것이 결코 그만두지 않는 모습을 가지고 있다.

이때, 나는 이미 좀 당황했다. 곧 나의 친구와 말했다. “ 큰누나, 아니면 우리 그만 두자. 이 300원짜리 옷 두 벌은 무슨 연극이 없을 것 같다. 아니면 내일 의류 도매 시장에 가서 살 수 있을 것 같다. ” 고 말했다.

나의 그 친구는 고집스럽게 고개를 저었다. 갑자기 눈앞이 밝아졌다. “가자, 우리 그 집에 가서 보자.”

고개를 들어 보니 앞에 전매점의 불빛이 밝고 문 위에 세 개의 큰 글자'디즈니'가 있다.

다음은 당시의 정경에 따라 진행된 리얼 환원, 디즈니의 안내원은 간단한 문의와 제품 추천을 통해 10분 동안 내 친구의 장사를 했다.

안내:선생님,아가씨,안녕하세요?

친구: 아이 두 벌 사려고 했는데, 옷 없어요?

안내: 아가씨, 얼마나 큰 어린이의 복장을 보고 싶으세요?

친구: 오, 한두 살 꼴이에요. 300원짜리 두 벌 사고 싶어요.

도매 (놀란 표정): 아가씨, 300원짜리 어린이 옷 두 벌 사준다는 말씀이세요? 정말 죄송합니다. 지금 어린이 옷이 보편적으로 비싸다는 걸 아시잖아요. 어린이 옷의 소재가 높기 때문에 피부에 자극이 없어야 합니다.

우리 이 상가에서는 300원도 말하지 말고 두 벌 사면 300원도 살 수 있다.

실례지만, 당신은 왜 300원짜리 두 벌을 사려고 합니까? 이 예산에 오르는 공간이 있습니까?

(저자 평론: 이 우수한 판매원은 "왜 300원을 사려고 두 벌이 필요하냐"는 질문에 이 문제를 정확하게 내 친구의 진실 수요를 발굴해 판매의 달성을 촉진하고 성교를 촉진시키는 시점이다.

차다

친구: 그렇습니다. 제 아이는 광저우입니다.

이번에 나는 중경에서 귀양으로 되돌아가고, 우리 집에는 두 자매가 나와 비슷하고, 그녀들은 모두 한 두 살 정도 되는 모습이다.

나는 그녀네 집 꼬마에게 옷 한 벌을 끼워 상견례로 하고 싶다. 옷도 너무 비싸지 말고 150원 정도면 충분하다.

안내사: 아가씨, 그럼 잘 알고 있습니다. 사실 옷을 사려고 하지 않으셨잖아요. 친구의 아이에게 인사를 드리려고 하셨죠?

친구: 네, 두 친구, 한 사람씩.

안내안내: 아가씨, 제가 당신에게 조언을 해드해드해드해드해드해드해드좀 들어드릴까요? 남의 집 아기에게 옷을 선물선물선물선물선물선물하는 것이 가장 좋은 선택이 아닙니다. 이 옷은 손에 물건이너무 작아서 부부거거거거거거거거거거거거거거거거거거거거거거거거거가 맞맞을까요? 제가 보기에보기에보기에보기에보기에라도 남의 집 어린이에게 옷을 선물하는 것이 가장 좋은 선택이 아니아니아니아니되만일 아이가 주신 옷이 우연히 피부가 간지지근근근진진물때 물건이 너무 작아요. 이 친구는 정말 부부부부부부부부부부부부큰 큰 큰 큰 큰 큰 용기가 아닐것;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;옷

그렇죠?

친구: 응, 너 말이 좀 이치에 맞는데, 그럼 어떡하지?

안내: 아가씨, 우리 디즈니는 의상을 파는 것뿐만 아니라, 우리는 전공으로 피규어 장난감을 만드는 것입니다.

나는 당신이 두 벌의 옷을 사는 것보다 두 명의 피규어 장난감을 사서 당신에게 준 친구라고 생각하는데, 이 피어는 손에는 아주 크고, 기백이 있다. 우리 디즈니는 또 큰 브랜드이고, 당신의 친구는 반드시 물건을 안다.

무엇보다 피규어 장난감 아이는 매일 품에 안겨 있는 것이 아니라 아이의 피부에 상처를 주지 않는다는 것이다. 어떻게 생각하십니까?

구매를 안내하는 순간 내 친구가 마음이 좀 움직이는 것을 보고, 선반에서 큰 피규어를 가지고 내려왔다.

안내: 아가씨, 우리 이 피규어는 오늘 마침 활동하고 있는데, 98원, 2개, 196원입니다. 당신의 예산보다 104원입니다.

친구: 네, 계산하세요. 피규어 두 개 주세요.

전매점을 나섰을 때, 친구의 흥분은 이미 표현에 넘쳤고, 그녀는 길에서 끊임없이 이 선물을 고르고 있는데, 이 소녀는 정말 물건을 팔 줄 줄 줄 몰랐다.

그 후 내 친구가 나에게 전화를 걸어 그녀의 어린 자매가 그녀에게 선물을 받았다고 기뻐했다. 그녀는 그 안내원이 그녀를 매우 큰 도움이 되었다고 생각했다.

친구는 원래 300원을 쓰고 아기복장 두 벌을 사고 싶었는데 2시간도 못 샀는데 디즈니의 안내원은 짧은 10분 동안 친구에게 인형 두 개를 팔았는데 원인은 무엇일까? 결국 이 판매자는 고객의 은근한 욕구를 정확하게 발굴해 내 친구가 옷을 사고 싶은 진정한 원인을 알게 되자 빨리 성교가 이뤄졌다.

그래서 우수한 판매원으로 세 마디 명심해야 한다.

1, 고객이 원하는 것은 그의 진실 수요가 아니라, 나는 그의 수요를 빠르게 발굴할 수 있다.

이 판매 사례에서 내 친구는 어린이 두 세트를 선물로 주고 싶었지만, 판매원들의 질문에 우리 친구의 진실 수요가 의상을 사는 것이 아니라 다른 아이들에게 선물 두 개를 사준다는 것을 발견하고, 피규어가 가장 적합한 이유를 추천했다.

2. 고객'왜 사냐고 물어보는 것이 고객에게'뭘 사느냐'보다 중요하다. 역시 고객'왜 안 사느냐'가 중요하다.

이 거래를 결정한 가장 중요한 점은 판매원들이 “왜 300원짜리 두 벌을 사야 하는가?”라는 질문이 바로 이 ‘왜 ’의 판매원들이 빠르게 고객의 은근한 수요를 발굴했다.

问顾客为什么不买也很重要，可是如果你冒然询问“您为什么不买?”的时候，常常会激怒顾客，顾客会很恼火地回答你“你管我为什么呢?”该如何避免这种尴尬局面的出现呢?在《胡敏霞卖灯》的销售案例中，胡敏霞根据顾客的需求向她推荐了一款儿童护眼灯，而顾客正是用“我不喜欢”拒绝了她，此时作为一名销售高手，胡敏霞没有放过这个机会，她追问道：“您为什么不喜欢呢?您是不喜欢它的颜色还是不喜欢它的款式?”开放式问题+封闭式问题，既实现了对顾客不购买原因的深度追问，又给出了一个诚心诚意帮助顾客选购产品的服务态度，让顾客没办法不回答这个问题，这种处理方法值得学习和分享。

3. 고객이 모르는 것을 알고, 그리고 자신의 말을 정확하게 말할 수 있다.

판매원 으로서 우리 는 늘 전공 을 말하는데 무엇 이 전공 인가? 당신 의 분야 에서 너 는 전문가 보다 더 많이 알 수 있 는 것 이다. 그리고 당신 이 제시 한 건의 가 상대방 에게 받아들 고 채택 할 수 있 는 것 도 중요 한 것 이다. 그것 은 상대방 이 알아야 할 언어 를 다.

이 사건에서 판매원이 제시한 건의는 매우 설득력을 가지고 있으며, 선물을 고르는 일에 있어서 내 친구는 분명히 안내원 전공이 없었기 때문에 결국 안내원의 건의를 받았다.

많은 판매원들이 나에게 어떤 판매 기교가 자신들이 빨리 판매 실적을 향상시키는 것을 돕는 데 도움이 되느냐는 질문에 안타깝게도 답이 없다.

매출 스타일이 다르고, 직면한 판매 상황도 다르고, 판매법이 간단하게 복제된다면 판매업무는 지금처럼 도전과 무궁무진한 재미가 없을 것이다.

나는 어쩔 수 없이 판매법은 단순히 복제할 수 없지만, 고객의 구매 심리를 통찰해 고객의 은밀한 수요를 깊이 파헤쳐 내고 거래가 늦은 일이다.