서점 군사 학교 의 담판 기교 를 탐문 하다

2008년 중위 임세인 그레임 (Lindsey Graham) 이 이라크 북부 도시인 바이이길 (Bayji) 에 도착해 15개월간 서비스기간을 시작할 때 첫 번째는 현지 경찰서를 초청해 미군 기지에 함께 점심을 먹었다.

… 로 삼다서점 군사 학교(US MIlitary Academy at West Point) 졸업생, 그레이엄의 사명은 이라크 경찰 교육을 돕는 데 도움이 돼 순찰 절차의 효율을 높여 장비 보수 방안을 개선하고 반폭동 작전을 독립적으로 전개할 수 있도록 확보한다.

그레이엄이 줄을 이끄는 42명의 병사를 이끌고 이라크 경찰관과 함께 공존하는 것은 예를 들어 함께 배구를 한다.4개월도 안 돼 경찰 국장들은 부락의 명예 멤버를 위해 아랍 이름을 보내며'똑똑한 여자'라는 뜻이다.

이것은 정성껏 계획한 전략이다.이라크로 옮기기 전에 그레이엄은 서점 군교에서 40주간의 수업에 참가했다. 교수 지도자는 어떻게 협상을 할 것인가.이 과정은 장교가 자신의 협상 기교를 높이는 데 따른 사례는 모두 장교들과 아프가니스탄과 이라크의 모라 (mullahs), 이마목 (immams), 촌락 장자 및 정부 관원들이 교차할 때 절실한 경험을 갖게 된다.

그레이엄은 "협상의 관건은 팀을 구축하고 중간 입장을 구하고 문제를 해결하는 데 있다"고 말했다.그녀의 서비스 기간이 끝날 때 이라크 경찰은 미군의 협조가 필요 없이 혼자 운영된다.

이 결과는 바로 그렇다제프 베스(Jeff Weiss)는 2003년 이 과정을 설계할 때 바라는'웨스는 서점 군교 교관으로 다트마스터 타크상 (Dartmouth College, Tuck School of Business) 교수 MBA 과정을 밟았다.이 과목은 아직 개설중이며 미국 군측이 현대전쟁 중 사람들의 요인을 인식하고 있다.

베스는 이러한 장교들이 하는 절대다수의 일은 작은 마을을 관리하고 현지 사회사회의 종교 지도자와 같다고 말했다.소기업주된 교섭은 하지만 수업에 참가할 때까지는 어떤 협상 훈련도 받은 적이 거의 없다.인간관계를 창조하는 데 영향을 끼치는 것은 필요할 것이며, 복수총을 누군가에게 ‘ 말을 들어라!’라고 권하면 안 된다.

이런 장교들은 평화협정 또는 정전 협의를 반드시 달성하지 않고 작은 담판인 이라크 경찰에 따라 다른 안보 절차를 채택해 소진 지도자들이 음식과 자원을 다른 방식으로 운송하는 것을 격려하는 데 큰 전략적 의미가 있다.

위스는 이 기교는 지휘 시스템의 최저층에서도 사용된다고 말했다. 즉 소위, 중위와 상위라고 말했다.그들의 직책은 이미 보병에서 부락에서 조정 조정과 관리대작으로 바뀌었다.이 강의 교수들은 언제 무력을 동원할 것인지, 언제 권유수단을 채택하고, 사람들에게 정확한 선택을 하도록 돕는다.

2년 전 웨스는 스마트 토크 협상 프로젝트 (West Point Negotiation Project) 를 창설해 소형 작전부대를 돕는 장교 연구와 협상 기교를 높였다.이 프로젝트는 기본적으로 비슷한 스마트뱅크 "하버드 협상 프로젝트 (Harvard Negotiation Project) 을 능가했다.하버드의 종목은 1979년에 창립되었고, 중점 연구정 상업계의 혁신 협상 전략을 중점적으로 연구하고 있다.

베스는 회의실에서 담판은 전쟁터에서 협상하는 것과 같은 것이 아니라는 것을 시인했지만, 두 사람은 비슷한 점이 있다는 것을 나타냈다.

그는 내용과 세부적인 내용은 다르지만 협상의 다변성과 스트레스, 위험이 높고, 형세가 복잡하고 긴급하다고 말했다.두 사람은 같은 도구와 훈련법을 적용합니다: 어떻게 당신을 믿지 않는 사람과 관계를 맺습니까? 어떻게 감지를 통제합니까? 어떻게 가설합니까? 어떻게 시스템적으로 게임 규칙을 바꾸는지 가르쳐 드리겠습니다.

서점 협상 프로젝트 창립자 아랍 도니안 (Aram Donigian)은 담판 훈련을 받은 장교가 수호하며 정보를 얻고 폭력 사태를 가라앉힐 수 있다고 말했다.아랍도 탈크상스쿨과 서점 군교 졸업생이다.담판은 어떻게 효과적으로 사람들과 소통할 수 있는지 주의해야 한다.나는 승리를 “ 내가 너를 물리쳤다. ” 라고 정의할 수 있다.하지만 이제 우리의 소통은 어떨까? 우리 사이는 정말 관계라고 할 수 있을까? 서로의 신뢰가 얼마나 될까? 최고의 결과를 얻으려면, 상대방이 걱정하고, 수요, 두려움에 시간을 들여야 한다.

서점 졸업생 니콜라스 트로타 (Nikolaus Trotta) 는 2004년 이라크로 파견됐다.올 봄 그는 탈크상학을 졸업하고 한 집에 가서 일할 예정이다.그는 과목과 군대에서 배운 담판지식은 자신에게 수익을 야기게 할 것이라고 말했다.이른바 양보나 연약한 표현이 아니라 최선의 해결책을 찾아서 이긴다.