ビジネス交渉の各段階の言語芸術を読み解く

言語芸術を巧みに用いて議事日程全体を制御できる人は、実際には交渉全体のプロセスをほぼ制御している。ビジネス交渉の弁舌は技巧性、芸術性の強い才能であり、長期的な実践訓練と経験の蓄積によって、身につけ、使いこなすことができる。交渉の各段階の言語の具体的な運用には、それぞれの特徴があり、まるで百花斉放のようだ。

　　一、導入段階

この段階では主に交渉席に入った双方の代表がそれぞれの名前や職務などの状況を紹介し、相互に認識し、初歩的に理解するためだ。双方は挨拶、歓迎、感謝の挨拶をしたり、最近の社会的エピソードを気軽に話したりすることができ、調和のとれた雰囲気を作り、双方が共通の言語と心理的コミュニケーションを見つけるための準備をすることを目的としている。

　　二、概説段階

　　交渉する正式にスタートし、それぞれの目的と考え方の概要を相手に紹介する。もちろん口出しすることはできませんが、全体的な意図を要約して説明するだけで、いくつかの重要な内容はしばらく隠れています。この段階は時間も長くなく、言語の要求は簡潔で明瞭で、原則性が強く、スピードが速すぎるべきではなく、はっきりしていて、流暢で自信に満ちていて、目的は必要な情報を疎通して、信頼感を確立して、交渉態度を軟化しなければならない。

　　三、明示段階

概説段階では基本的に一致した考えを述べたが、双方はまだ異なる考えがあるから交渉を行う必要がある。そのため、明示段階では双方ともそれぞれ異なる考えとその理由を提示しているが、言葉は「当社は代行料8%が適当だと思っているが、貴社は何か意見があるのだろうか」、「価格が98元であれば、双方とも利益が多いかもしれない」など、穏やかな婉曲な表現が多い。明示段階の主な目的は、双方の利益を考慮した合意を求め、交渉を円滑に進めるための過渡的な敷物を行うことにある。

　四、交戦段階

これは交渉が対立する段階であり、交渉者の知恵と即興的な弁舌を最も体現する段階でもある。一連の統計、勘定、協議の過程で、双方の代表はいずれもできるだけ多くの経済的利益を勝ち取るために弁舌し、施と配慮の原則を利用して双方が受け入れる可能性のある妥協の範囲を探し出した。双方の代表はいずれも各種のタイミングを急いで既存の主張の合理性を論証し、語気は比較的に強硬で、時には点火薬味さえ帯びているが、交渉の達人は往々にして沈着に対応し、厳格な論理判断と巧みな質疑応答の弁舌を用いて、暗礁と危険な干潟を迂回し、最終的には比較的円満な合意に達した。

この矛盾衝突がいつでも一触即発になる可能性がある敏感な段階で、交渉者は2点に注意しなければならない：1つは相手の発言に耳を傾け、できるだけ相手の話から問題を発見し、その本当の意図を分析する、真っ向から反対意見を述べることを焦らず、相手と擦り合い、正面衝突して緊張を高めたほうがいい。これには、イライラを防ぎ、興奮しすぎる感情を抑える必要があります。第二に、積極的に頭を働かせ、互恵互恵の原則に基づいて、いくつかの案を多く提出し、辛抱強く協議する。重要な問題の中には、すぐに合意できないものがある場合は、メリットとデメリットを全面的に考慮し、副次的な問題で適切に妥協することができます。事態が進展し、相互信頼が強化されたら、もう一度角度を変えて原則的な提案をし直す。

この段階の言語の特色は、確かに硬軟さと硬軟さを兼ね備えている。しかし、原則的に強い言語でも、外柔内剛である。皮肉、皮肉、皮肉の言葉については、決して使ってはいけない。

　五、妥協段階

戦いは強い酒を飲むようなもので、いつも限度がある。限度を超えると、負の効果が生じ、悪い結果をもたらす。緊張した戦いがしばらく続くと、徐々に妥協の段階に移行しなければならず、必要な妥協、譲歩は最終的に合意できる前提条件である。既存の主要な利益を放棄することなく、同時に相手のニーズを考慮して、協力の扉が再び開かれ、交渉の言葉は交戦段階よりずっと穏やかになった。双方の発言はいずれも前の交渉内容をまとめ、正式に契約した条項のために協議、補充、改善を行っている。

この段階の言語は原則性と芸術性が強く、3つの注意点がある。1つは譲歩と要求が同時に提出され、相手に対応し、相応の譲歩をしてほしいことだ。あるいは直接交換条件を提示したり、すでにそうしたことを望んでいることを示唆したりしますが、双方の何らかの譲歩を交換とします。もし「貴工場が付加価値領収書を発行できれば、当方は1メートル18元で××米を入荷することができます」、「包装の改善については、問題はないと思いますが、価格が当方の提案通りに合意できればいいのですが…」。第二に、双方が話した内容、共同使用の概念、用語に対して、不適切な遺留問題が生じないように、一致した理解または解釈をしなければならない。3つ目は、相手が最終的な決定を下すことを明確に暗示することです。もし相手がまだ決定を遅らせているならば、原因を尋ねて、そして相手に伝えて、これ以上チャンスを逃さないと、これまでの努力が水の泡になるかもしれません。「今は在庫が少ない」「社長は数日後に外国へ視察に行くので、早くても2、3ヶ月で帰ってくる」「月末までに契約を結ばないと、来月は時間通りに供給するのが難しい」……。他の会社がちょうど業務に連絡しに来ている場合は、パートナーや競合他社が多く、選択の余地が多いことを相手に知ってもらうこともできます。相手はどうしても取引をしたくないし、無理もしない。

　六、プロトコル・フェーズ

一連の駆け引きを経て、また穏やかになった。双方は自分たちの目的がほぼ達成されたと考えており、首席代表は協議に署名し、捺印し、交渉を終えた。この時の雰囲気はまた導入段階のように友好的で、調和がとれて、和やかで、双方は大喜びして、手を握って歓談して、杯を挙げてお祝いします。よく使われる言葉は、「ご支持ありがとうございます」、「よろしくお願いします」、「私たちが協力して楽しく、事業が成功することを祈っています！」、「私たちが今後さらに協力を強化し、船と協力して、共に輝きを創造しますように！」などです。

ビジネス交渉の言語は多彩で難しいハイレベルの即興弁舌である。交渉の過程で、ある人は積極的に攻撃し、先を制し、既得側のために有利な発言角度を得る、ある人は守勢を攻撃として、相手の心理をコントロールするために、すでに重大な譲歩をしたことを何度も声明した。ある人は相手が自分の重要な利益に触れたとき、巧みに相手の話題を引き出し、討論の重点を自分の範囲内に損なわないように設計する、言語的に認められやすい心理を巧みに使い、相手が慣れていると感じ、親しみやすい訛り（方言を含む）を使って、双方の心理的距離を縮めようとする人もいる……。この商戦の舞台では、即興弁が大いに役立つ。