Interview Spéciale: "Marque Et Agence"

C'est l'ère de l'exploitation de la marque.DistributeursLes franchisés sont constamment mis à jour et améliorés avec le développement du marché.Ce dernier choisit la marque plus raisonnable, la capacité de gestion est de plus en plus élevée, tandis que le premier développement du marché a besoin de plus en plus de son soutien.

Beaucoup d'entreprises de marque ont suggéré: trouver un concessionnaire est - il plus difficile que de trouver un partenaire?Les franchisés sont de plus en plus difficiles à gérer et peu loyaux.

De nombreux concessionnaires ont également suggéré que le choix d'une marque mature est de plus en plus important et que le choix d'une nouvelle marque est comme un « pari ».

À cet égard, la KFC décrit comme suit: « Les franchisés fournissent les principaux bénéfices de l'entreprise;Si les franchisés ne grandissent pas, KFC ne grandira pas;Si les franchisés perdent, KFC perdra aussi;Si les franchisés gagnent, la KFC aussi.

　　Par conséquent, la marque doit être considérée sur la base d'un résultat gagnant - gagnant pour que l'Agence puisse vous apporter des profits substantiels.Nous invitons par la présente les entreprises de marque, les agents et les experts de l'industrie à discuter.Marques et agents"Ce sujet éternel.

Modérateur: Reporter du Journal Zhou Zhou Zhou

Invités spéciaux:

　　Cao yitang Expert en investissement, actuellement Directeur général du Groupe l & H, il a été Vice - Président de Huanyu capital, Directeur de la stratégie de vêtements de Kowloon et Directeur de la stratégie de Metropolis.

Guo. Min. Zhejiang Zheshang Capital Investment Promotion Association, Senior consultant of Time Education Management Group, Luo Hao Chief Operation consultant for Men's Wear

Chen Shaoheng Directeur des opérations, St. Fry Outdoor Beijing Branch

Zhu Zhenhua Qianbeli Beijing dealer

Zhou Zhou: comment la stratégie d’attraction des investissements de la marque a - t - elle changé à différents stades?

Cao yitang: en ce qui concerne le mode de gestion des magasins franchisés en chaîne, la stratégie d’attraction des investissements est un élément important. En fait, la stratégie d’expansion du marché est plus précise. En raison des différentes étapes de développement, la stratégie d’expansion du marché est divisée en deux étapes: l’attraction des investissements et la sélection des investissements.Lorsqu'une marque vient d'être créée ou d'entrer en Chine, sa popularité n'est pas encore élevée et on ne sait pas si elle peut gagner de l'argent. À cette époque, l'importance et la difficulté de l'attraction des investissements sont très grandes.Par conséquent, la stratégie de promotion des investissements consiste principalement à renforcer la confiance du marché et à attirer les agents à des conditions favorables.

Par exemple, certaines marques peuvent d'abord établir la confiance du marché en ouvrant des magasins de vente directe, en demandant à un porte - parole d'image et à CCTV d'investir dans la publicité, de sorte que les agents et les propriétés du centre commercial pensent que vous n'êtes pas une petite entreprise. Il est prometteur d'être votre marque, qui est une « action potentielle ».Attirer les agents grâce à des conditions préférentielles telles que le « remboursement de la décoration » et les « frais de publicité » afin de réduire les risques opérationnels des agents.Entre - temps, les gens du Département du marketing (y compris les cadres supérieurs de l'entreprise) doivent sortir pour trouver des agents et des magasins par divers moyens et relations, par exemple pour assister à des expositions dans l'industrie.

Quelqu'un m'a demandé pourquoi l & H, la chaîne de produits de mode, dépense beaucoup d'argent pour demander à l'Empereur du film d'être le porte - parole de l'image alors qu'il n'y a pas de magasin.Ce n'est pas rentable du point de vue des ventes.J'ai répondu que cela faisait partie de notre stratégie d'attraction des investissements au début de la période de démarrage de la marque, que nous n'aurions pas ouvert plus de 200 magasins avec de bons emplacements dans les deux ans sans avoir fait de grands progrès dans la marque au début.

Lorsque le nombre de magasins d'une marque atteint un certain niveau, par exemple 500 à 1000 (selon la marque), il est nécessaire d'ajuster la stratégie et de se concentrer sur la « sélection des fournisseurs ».Parce que la relation entre l'offre et la demande a changé à ce moment - là, la marque a été établie sur le marché. Grâce à plusieurs années de pratique, il a été prouvé que l'Agence de cette marque est rentable. À ce moment - là, de nombreux agents appelleront et prendront l'initiative de rejoindre votre marque. Par exemple, j'ai déjà servi Metropolis bunway et Kowloon clothing. Chaque jour, je peux recevoir un appel de l'Agence d'application.À ce stade, l'accent est mis sur la sélection des franchisés potentiels qui remplissent les conditions requises en tant qu'agents.La stratégie d'expansion du marché consiste à optimiser les agents existants, à soutenir les agents exceptionnels et potentiels en renouvelant la politique des agents et à éliminer progressivement les agents médiocres, c'est - à - dire à suivre l '« effet Matthew ».Dans le même temps, les incitations pour les agents sont progressivement passées de la méthode de partage des frais de décoration et de publicité au début de l'ouverture des magasins à la méthode de remboursement des ventes de fin d'année, afin de contrôler les risques et les coûts d'expansion du marché, de sorte que l'ensemble des canaux de l'entreprise obtiennent un développement Bénin.PageBreak}

Guo Min: l’invitation à l’investissement de la marque est la même que l’épouse et l’enfant. L’invitation à l’investissement de la marque connaîtra la période de semis, la période de gestation, la puberté, la période de maturité et la période de prospérité. La stratégie d’invitation à l’investissement a beaucoup de changements, mais le seul changement est le mot – « lettre»!

En outre, je pense que la plupart des marques nationales ne meurent pas de faim, mais sont maintenues à mort.Nous ne devons pas seulement apprendre à être satisfaits de la marque, je pense que nous devons comprendre plus de "savoir".Le contentement est ce que les gens donnent, vous "bien que insatisfait, mais acceptable";Et savoir jusqu'à ce qu'ils voient un certain degré, main tendue pour bloquer, dit: Je ne veux pas.Je pense que c'est le plus important dans le processus d'investissement.

Zhou Zhou: de quels aspects la marque tiendra - t - elle compte des qualifications des agents?

Cao yitang: l’avantage de ce modèle d’entreprise est d’intégrer les ressources sociales dans tout le pays et de permettre à la marque de croître rapidement.Étant donné qu'il s'agit de l'ensemble du pays, il existe des différences régionales.Lorsque la marque entre dans une ville pour ouvrir un magasin, elle tient principalement compte des facteurs des « cinq commerçants », c'est - à - dire les « possibilités d'affaires », les « cercles d'affaires », les « magasins », les « hommes d'affaires » et les « marchandises », qui sont à la fois souples et rigides.Nous examinons principalement les agents sous cinq aspects:

1 "opportunités d'affaires" - Est - ce une bonne occasion pour la marque d'entrer dans la ville que vous prévoyez représenter?

2 "Business Circle" - Est - ce que le Business Circle de la ville proposée est mature?La capacité du marché est - elle suffisante pour soutenir la marque?

3 « magasin » - Quelle est la relation entre le demandeur et le centre commercial local?Pouvez - vous obtenir de bons magasins dans le bon quartier d'affaires?Quel est le loyer?Cela détermine également le seuil de rentabilité et, par conséquent, la viabilité économique.

4 « homme d'affaires » - Quelle est la personnalité, la force financière, la philosophie d'entreprise, la force de l'équipe et l'expérience de l'industrie du demandeur?Conformité aux exigences de notre marque.

5 « marchandises» – les agents potentiels doivent connaître nos produits et notre proposition de valeur, comprendre la sélection des marchandises en fonction de la situation du marché local, exposer et exposer les marchandises en fonction de la demande de valeur de la marque et des exigences en matière de si, et comprendre comment ajuster les marchandises en temps opportun afin d'améliorer l'efficacité du plancher du magasin.

Guo Min: dans le processus de recherche de clients potentiels, de nombreuses entreprises cherchent des agents pour "man":

M - Money, pour "argent".Le candidat choisi doit avoir une certaine force financière.

A - autorité, représentant la demande de « pouvoir de décision ».L'objet a le droit de décider, de proposer ou de s'opposer à l'acte d'adhésion.

N - need, pour "requirements".Le demandeur a une demande à cet égard (produit, Service).

Par exemple, Luo Hao Men's Clothing a toujours insisté sur le fait que « les petites victoires dépendent de l'intelligence et les grandes victoires dépendent de l'éthique ». La philosophie d'investissement et la philosophie d'entreprise du demandeur sont les plus importantes pour notre marque.

Zhou Zhou: comment la marque gère - t - elle et contrôle - t - elle un agent expérimenté?

Cao yitang: le contrôle des canaux est très important pour une marque de gestion de chaîne. Premièrement, assurez - vous que les agents mettent en œuvre à 100% les règles rigides et les stratégies de marketing de la marque VI, afin d’assurer l’unité de l’image de marque et la force d’exécution de la stratégie de marketing, c’est - à - dire la « cohérence»;Deuxièmement, il est nécessaire d'éviter que d'excellents agents ne se transforment ou ne se tournent vers des concurrents, c'est - à - dire qu'ils ne soient « loyaux ».PageBreak}

En ce qui concerne la « cohérence», l’entreprise de marque doit élaborer des procédures et des systèmes de gestion appropriés pour la normalisation, et fournir l’équipe correspondante pour la formation, la supervision et l’orientation. Par exemple, metersbonway et l & H ont toutes deux des « méthodes de gestion de l’image de magasin», des départements de supervision et leurs propres écoles de commerce sont responsables de la formation des agents et de leurs équipes de magasin.Par conséquent, tout doit être fait « selon la loi », « connaître la loi et comprendre la loi » et « selon la loi ».

En ce qui concerne la « loyauté », la marque doit d'abord rendre compte à l'agent, l'aider à croître, l'aider à résoudre les problèmes pratiques d'exploitation des magasins et à former une relation « gagnant - gagnant ». Seule une relation « gagnant - gagnant » est durable et solide.

Deuxièmement, il est nécessaire de former des alliances plus étroites ou de contrôler les ressources de base au moyen de capitaux.Par exemple, un commerçant de marque peut créer une coentreprise avec un bon agent dans une ville et la laisser à l'agent.Ou faire en sorte que l'entreprise de l'agent et l'entreprise du fabricant de la marque détiennent des actions croisées, une fois que l'entreprise du fabricant de la marque est cotée en bourse, l'excellent agent peut également partager les avantages de la valeur ajoutée du marché des capitaux.L & H a déjà fait l'objet d'une coentreprise pilote à Beijing, ce qui a donné de bons résultats.En outre, les marques disposant d'un capital important peuvent acheter des magasins de haute qualité ou les louer à long terme, puis sous - louer à l'agent. Si l'agent change, nous pouvons laisser ce magasin à d'autres agents.

Troisièmement, introduire un mécanisme de concurrence approprié.Par exemple, l'agent d'une ville « expérimentée » n'a pas l'intention d'aller de l'avant ou d'exploiter plusieurs marques en même temps. Nous pouvons conclure des accords avec l'ancien agent. Une fois que l'objectif d'exploitation convenu ne peut pas être atteint, nous diviserons son pouvoir d'agent, introduirons d'autres agents dans la même ville et formerons une concurrence bénigne sous la supervision de l'entreprise.L & H a mis à l’essai la « concurrence intra - urbaine » à Shanghai, et divers agents ont formé une concurrence bénigne. Un magasin à Shanghai a vu ses ventes d’un seul magasin augmenter de 100% par rapport à l’année dernière, devenant ainsi le plus grand magasin avec les ventes d’un seul magasin.

Guo Min: tout d’abord, je ne pense pas que le mot « contrôle» me plaise beaucoup. Pourquoi le dire?La marque est faite pour gagner plus.Selon les paroles de Mozi Shang, si je suis bon, si le client n'est pas bon, alors le client n'existe pas;Si le client est bon, je ne suis pas bon, alors je n'existerai pas;Je suis grand, petit, mais bientôt;Les clients sont grands, les clients sont petits, les clients sont longs, les clients sont longs.C'est aussi l'objectif commercial de "Luo Hao Men's Clothing".Le monde est animé pour le profit, le monde animé pour le profit.Tout d'abord, vous devez aider l'agent à gagner de l'argent, et laissez l'agent dépendre de vous dans le mode de gestion, vraiment gagner de l'argent pour être fidèle à la marque.

Zhou Zhou: Nous allons aussi écouter les agents.Quels sont les trois domaines sur lesquels vous vous concentrez le plus lorsque vous choisissez une marque?

Chen Shaoheng: tout d’abord, les produits de marque, parce que les produits sont au cœur de l’ouverture du marché et de la production d’avantages, de sorte que le positionnement du marché et la qualité des produits doivent être pris en considération en premier.

Deuxièmement, le prix du produit, un prix raisonnable est un facteur très important pour faire du distributeur le meilleur profit.

Troisièmement, la capacité de gestion de la marque du siège social, parce qu'une capacité de gestion et d'exploitation parfaite peut assurer un développement durable et stable des produits. Sans une bonne conscience et capacité de gestion de la marque, même avec de bons produits, la croissance n'a pas de capacité de croissance soutenue, et les concessionnaires ne sont pas disposés à gérer une marque qui disparaîtra dans un an ou deux.PageBreak}

Zhu Zhenhua: Je me concentrerai sur la qualité des produits, le service après - vente et le potentiel de développement futur de la marque.Mon magasin est au 5e étage du centre commercial bairong Shimao. En 2005, les fabricants de qianbaili ont vu l'emplacement de notre magasin. Le Directeur responsable de l'attraction des investissements est venu ici et a parlé plusieurs fois. J'ai également visité le fabricant plusieurs fois. J'ai senti que la marque était assez bonne et j'ai décidé de me joindre à nous.La condition d'adhésion de qianbeli est que la zone d'affaires n'est pas inférieure à 30 mètres carrés, l'achat initial n'est pas inférieur à 150 000, 30% de l'édition non - Best - seller peut être ajusté, 50% de l'étagère de décoration est remboursée, la publicité d'inscription de nouveaux produits est entièrement prise en charge, pour les anciens clients comme moi, si le capital est serré, peut être retardé d'un mois, prendre les marchandises avant le paiement.Après cinq ans de coopération, nous nous sommes tous les deux sentis très heureux et nous espérons continuer à travailler ensemble.

Zhou Zhou: Si vous faites face à une nouvelle marque, comment jugez - vous et choisissez - vous?

Chen Shaoheng: face à la nouvelle marque, une attention particulière doit être accordée à trois aspects:

Tout d'abord, l'échelle et la force de l'entreprise, une entreprise mature dans l'exploitation de la nouvelle marque, les produits en temps opportun sont différents, ou il y aura beaucoup de ressources du marché, l'expérience des produits et l'accumulation de la capacité de gestion, c'est la croissance ultérieure de la marque la garantie très critique.

Deuxièmement, les conditions et le soutien que les entreprises accordent aux concessionnaires. Bien que le prix d'achat soit la raison importante pour laquelle les concessionnaires choisissent la marque, le prix ne joue pas nécessairement un rôle décisif dans l'achat de produits de marque. Par conséquent, les concessionnaires doivent prêter attention à d'autres facteurs de service de marque tels que l'image de marque et son positionnement sur le marché.

Troisièmement, la concurrence des marques sur le marché moderne ne se limite pas aux exigences en matière de produits, d'images et d'autres matériels, mais se concentre davantage sur la capacité des entreprises à fournir des services durables aux consommateurs.Les compétences en vente terminale, le service après - vente, l'assurance de la qualité, sont devenus de plus en plus les facteurs les plus importants qui influencent les ventes de marque et cultivent la loyauté à long terme des consommateurs. C'est aussi le maillon faible de la plupart des marques d'exploitation d'entreprise, mais s'il est bien fait, il sera un bon point d'entrée sur le marché pour le succès de la nouvelle marque.

Zhu Zhenhua: Je vais communiquer directement avec la personne responsable de la marque pour comprendre sa conception du concept et de la planification de la marque, la qualification de la marque et l’échelle actuelle sont également des aspects importants que je dois examiner.

Zhou Zhou: le potentiel futur de la marque et l’échelle actuelle de l’entreprise, que préférez - vous?

Chen Shaoheng: Je vois le potentiel de développement futur de la marque Zhong.Faire des affaires, c'est regarder à long terme, le développement ultérieur est plus important.Par exemple, à l'heure actuelle, les produits de plein air que nous utilisons commencent plus tard qu'une marque sportive ou une marque de loisirs, mais les perspectives de développement à un stade ultérieur sont très optimistes.

Zhu Zhenhua: personnellement, je pense que l’échelle actuelle de l’entreprise est plus importante, parce que le développement futur des entreprises potentielles prendra du temps, et le temps d’aujourd’hui est de l’argent.