진년: 범객팀"접수"시련

진년, 1969년에 태여나 20세기 90년대에 석수호서구락부를 설립하는데 참여하였고 이 구락부 회원간행물 ≪ 좋은 책 ≫ 의 초대 주필로 있었다.2000년에 탁월망에 가입하여 그의 창업 여행을 시작했다.2005년에 그는 탁월함을 떠나 2차 창업으로 게임 아이템 거래 플랫폼인'나는 인터넷이 있다'를 설립했지만 성공하지 못했다.2007년 10월, 해묵은 3도창업, 브랜드 B2C 기업 범객성품을 설립한다.

2011년 겨울, 브랜드 B2C 전자상거래 범객성품은"쇠퇴"의 소용돌이에 빠졌으며 심지어 한때 범객이 곧 경동상점이 대외에 수매하는"반중식"으로 될것이라는 소문이 돌기도 했다.그렇다면 진실은 과연 어떨까?

2011년 하반기 이후 범객에 관한 각종 불리한 소문이 시장에 퍼져 감원 파문부터 상장 저지, 임원층 불안에 이르기까지 범객의 어떤 공식 확인도 받지 못했다.2012년 1월, 범객성품 창시자, 리사장 겸 CEO 진년은 기자의 근 3시간간의 특별취재를 받고 범객창업 4년래 여러가지 성공과 곡절 배후의 이야기를 총화하고 회고했다.

물음: 외계에서는 모두 범객이 대변인을 선택하는 안목이 아주 좋으며 또 범객체의 창작도 있다고 인정하고있다.어떻게 생각해?

진년: 우리는 모두 그들 네 명의 대변인에게 공통된 것이 있다고 느낀다. 우선 신선하고 건강하다.무릇 객체의 탄생, 이것은 어느 한 사람의 작품이라고 할 수 없을 수도 있다. 무릇 객체의 성공은 사실 그것이 사용자의 자기 표현의 신경을 건드렸기 때문이다.무릇 객체의 초석은 문학의 승리이다.

처음에 그들이 원고를 비교한 것은 텔레비전 TVC 각본이다.공교롭게도, 당시 우리는 방금 광고 도로 표지판을 받았는데, 한한과 왕로단이 모두 올라갔는데, 나는 한한이 당시 고개를 반쯤 숙이고 있었고, 옆에 티셔츠 29위안이라고 쓰여 있었는데, 화면은 사실 벌거벗고, 텅 비어 있었던 것을 기억한다.나중에 원산에서 제안했는데, 내가 한 일은 그것을 짧게 하는 것이다.제가 그때 광고랑...회사"말해봐, 너희들 지워, 도로 표지판에 놓을 수 있을 때까지 지워."

나온 효과는 바로 네티즌의 발효이다. 이것은 사용자 효과이다.네가 만약 우리가 정말 특별히 계획을 세웠다고 말한다면, 어디까지 잘 될 수 있을지 계획하는 것은 불가능하다.

황샤오밍을 뽑았는데, 당시 우리는 그와 소통했다."네가 무엇을 패러디하든 너는 직접 직면한다."이것은 황샤오밍에게 용기가 필요한 것이다.황이라는 광고를 완성한 것은 우리가 브랜드와 모델 간의 상호작용을 완성했다고 생각한다.처음에 한한, 왕낙단을 선택하는 것은 우리의 선택이지만, 이어서 황효명을 선택하는 것은 사실 네티즌이 우리를 도와 하는 선택이다. 이 장력은 이미 충분히 크다. 앞으로 어떻게 하면 더 큰 장력을 가질 수 있을까. 우리는 이우춘을 생각했다.

만약 이것이 소설이라고 할 수 있다면, 한한이 만든 이 시작은 상당히 괜찮은데, 중간에 어떻게 소절을 줄까, 우리는 이우춘밖에 없다고 느낀다.그런데 이우춘 씨는?지금 매우 고민하고 있다......이우춘의 이 일련은 우리가 아직 끝내지 못했다. 단지"1984"라는 광고를 넣었을 뿐이다.

물음: 범객에 대한 모두의 기대도 당신들의 마케팅방안의 출시에 집중되여있기에 당신의 압력도 아주 크지 않은가?

진년: 아마도...아마도 그점으로 돌아갈것이다: 우리가 이 TVC가 우리가 만족하는 작품이라고 생각하기만 하면 충분하다.

나는 이 광고들에 대해 사실 하나의 요구이다. 반드시 그들의 가장 자연스럽고 진실한 모습이기를 바란다. 또 반드시 그들의 쓸쓸한 면을 찍어야 한다.한한주가 미는 것은 그가 저녁에 포장마차에서 국을 마시고, 왕로단은 버스에 앉아 문자를 보는 것이다......이것은 내가 원하는 것이다.사람이 많을 때는 쓸쓸하고, 많을 때는 혼자 있기 때문이다.하루 24시간 중 사람이 가장 많은 시간은 혼자 있는 것이다.이것은 내가 그들에게 제기한 유일한 요구이다.물음: 광고는 당신들이 돈을 많이 쓰나요?

진년: 대변인을 청해도 돈이 적지 않지만 투입에 비교적 많이 썼다.전국 10위권 도시의 도로 표지판을 한꺼번에 떼어낼 때 큰 용기가 필요할 것이다.한 달에 수천만 원이야.우리가 하룻밤 사이에 이우춘과 잡스를 전국 10위권 도시의 도로 표지판에 동시에 등장시켰을 때처럼 무섭다.

물음: 범객은 당신의 마음속에 어떤 회사입니까?

진년: 내 마음속에 그것은 우선 한 가족이다브랜드회사, 그 다음은 자원 조직 회사, 다시 한 서비스 회사, 마지막은 기술 회사, 왜냐하면 우리는 모두 인터넷에 있기 때문에, 기술은 우리의 밑바닥이다.

나는 범인의 지난 4년간의 성적은 사실 조직자원의 결과라고 생각한다.나는 생산도 하지 않고, 디자이너도 키우지 않고, 땅도 사지 않고, 우리의 창고는 모두 임대한 것이다.땅을 산 후의 유혹은 정말 크다. 땅을 산 후에 너는 부동산을 하고 싶다. 왜냐하면 그 땅을 보고 창고를 짓는 것은 네가 불편할 것이기 때문이다.

이토 다쓰야 동아시아구의 부사장은 연례 회의에서 나를 끌고 "나는 작년에 범객에서 재작년의 3배의 실적을 올렸다"고 말했다. 그들도 예상하지 못했다.이것은 범인에게 천만 벌에 가까운 옷이 그들이 생산한 것이라는 것을 의미한다.몇 년 전에 우리도 이런 대우가 없었다.

범객성품은 2008년 2월 27일부터 대규모로 인터넷에 투입되기 시작했다.이번에 내려가면 사실 인터넷 포털에서 콘텐츠를 만드는 이 회사들도 매우 긴장하고 있다. 만약 범인이 일으킨 이 불이 2012년에 켜지지 않으면 어떻게 해야 할까.나는 모두에게 "우리는 계속한다"고 말했다.

물음: 그럼 당신들은 인터넷광고에 얼마나 많이 투입되였는가?

진년: 5억 이상이야, 도로 표지판보다 많아.오프라인의 도로 표지판 광고를 위주로 하고, 그것은 하나의 브랜드 보급의 역할을 한다.인터넷이 산생한 사용자전환은 아주 직접적이다. 도로표지판이라는 이 일은 후에 나도 가격이 우리에게 너무 높아졌다고 느꼈다. 후에 모두들 우리가 어디에서 광고를 하는가를 보았다. 2011년에는 도처에 인터넷의 광고가 널려있었다.

광고주에게 있어서 지금 범객의 주문을 어느 집에 내리는가 하는것은 그에게 아주 중요하다. 범객이 얼마의 양을 내려 얼마의 가격을 내리는가 하는것이 아니라 그가 나의 주문을 받으면 다른 사람의 주문을 받을수 있다.

물음: 무릇 손님이 파는 티셔츠, 범면화는 모두 표준옷으로서 총리윤이 아주 낮은데 당신들은 무엇으로 돈을 벌는가?

진년: 우리는 사실 단지 하나의 스타 제품이 우리의 VT일 뿐, 총이익은 가장 낮고 가장 낮으며, 기타 비스타 제품은 총이익률이 매우 높다.아주 간단해, 우리는 공장에서 직접 창고로 가져가서 팔지, 중간 단계가 없어.하지만 물론 저희도 물류 배송이 있습니다.그러므로 전반 절차에서 물류와 배송만 당신이 투입해야 한다. 당신은 반드시 산출이 있어야 한다. 이는 딱딱한 요구이고 보급은 추출할수 있고 방출할수 있다.

물음: 그럼 당신들이 리윤을 실현하려면 방법은 보급비용을 줄이는것입니까?

진년: 아니오.나는 우리가 지금 보급하는 것은 이미 양성적인 시기에 들어섰다고 생각하지만, 영원히 밑천을 먹는 단계에 도달할 수는 없다.당신은 코카콜라, 벤츠와 같은 장기적이고 지속적인 브랜드를 만들어야 합니다. 브랜드 영향력은 충분히 크죠. 그러나 어느 잡지에서 그들의 광고를 볼 수 없습니까?범객의 2008년 광고 비용은 전체 수입의 60% 를 차지했지만 2011년 투입은 기껏해야 20% 를 차지했다.

범객은 2011년에 가장 큰 물류배치를 하였는데 이 배치는 어느 한 기업도 비할수 없는 28개 창고이다.징둥에도 28개의 창고가 없을 것이다. 어떤 것은 가장 큰 것이 6만 평방미터이고, 가장 작은 창고의 것이 4~5000평방미터이며, 총 40만 평방미터이다.

만약 28개 창고의 명단을 끄집어낸다면, 당신은 매우 재미있다는 것을 발견할 수 있을 것이다. 대련의 창고, 하얼빈의 창고, 그리고 산시 윈청의 창고-그것은 나의 고향이다.나는 그곳에서 실험을 하고 싶다. 일부 큰 창고는 내가 반드시 사용해야 한다. 그러나 일부 3~4만평방메터의 창고는 범객들이 실험을 하는데 사용한다. 나는 우리의 봉사가 좋지 않았기때문인가, 아니면 그쪽에서 수요가 없었기때문인가를 똑똑히 알고싶다.

이 부서들을 너는 오늘 이 시간에 놓아서는 안 된다토론그것의 옳고 그름은 이 안에 많은 중복과 시행착오가 있기 때문이다.우리의 2010년의 원가구조는 아주 좋았다. 당신들은 보자마자 모두 어리석었다. 그 원인은 그때 우리는 범객이 이렇게 빨리 성장할 줄은 몰랐다. 우리는 모두 준비가 부족한 상황에서 일을 하고 있었기 때문이다.2010년에 비해 2009년의 성장은 300% 였다. 우리의 모든 전선은 작전에 지쳐 완전히 대처했다. 그래서 그때 비용 구조는 특히 좋았다.

2011년에 우리는 장기적인 배치, 특히 일부 큰 라이브러리의 배치를 하였는데 우리는 한가지 문제를 의식했다. 만약 우리가 지금 배치하지 않는다면 앞으로 2년 동안 재난적인 일에 부딪치게 될것이다.2009, 2010년 그때의 근무 상태로는 그런 위기를 막을 수 없다.나는 그들에게 농담을 했다. 나는 1억에서 3억으로 갈 때 겉으로는 160% 의 성장이고 3억에서 12억으로 갈 때는 300% 의 증가였지만 절대치에서는 9억이 증가되였다. 올해 절대수치에서의 증가는 정말 너무 컸다.겉으로는 성장 속도가 느려지는 것을 보았다.좋아!하지만 그 뒤의 절대치는 매우 크다.

물음: 투자권이 인터넷기업을 평가하는 주요기준은 바로 성장속도를 보는것이다. 범객은 아직 투입단계에 있으며 아직 상장하지 않았다. 당신들은 여전히 자본시장이 인정하기를 기다리고있다. 이 점은 당신들에게 압력이 되지 않는가?

진년: 투자의 각도에서, 범객은 이미 이렇게 많은 투자자가 있기 때문에, 나는 이미 이렇게 오랫동안 투자자와 거래했기 때문에, 어떠한 압력도 없다.범객에 대한 모두의 기대는 이미 최초의 단기적인 기대에서 바뀌었다. 현재 모두들 점점 더 범객의 장기적인 가치를 마음에 두고 있다. 범객의 80% 의 판매액은 2차 구매에서 나온다. 이것은 B2C 업계에서 없다.특히 마지막 라운드의 투자자들은 장기적인 열정에 관심을 기울였는데 이는 완전히 나의 예상을 벗어났다.투자자들은 나에게 단기 상장 압력을 주지 않았다.그들이 나와 소통하는 내용은 바로 네가 절대 조급해하지 말라는 것이다.

물음: 범객내부는 지난해 겨울이래 외계에서 당신들에 대한 쇠퇴를 어떻게 보는가?

진년: 우리는 한차례 시련을 겪었다고 생각한다. 이는 팀에 있어서 사실 아주 좋은 시련이다. 그것은 마치 갑자기 아주 큰 압력이 온것 같다. 그러나 팀은 단번에 접수했다. 괜찮다.팀 전체가 강인한 모습을 보였다.받았어.

사실 모두가 이런 질문을 하기 때문에 우리가 반성을 제기하는 것은 아니다.회사 내부에서는 지난해 7, 8월부터 우리의 가장 큰 위험은 우리 자신의 머리가 너무 뜨거울 수 있다는 것이다.우리의 당시의 총화는 바로 고위층이 마음이 들뜨고 초조하며 기층이 교만하고 부패하다는 것이다.

물음: 범객은 작은 회사에서 지금까지 이미 1만명의 큰 회사로 발전하여 제도화의 수요에 직면했다.당신은 지금 하나의 고비에 도달했습니다: 한편으로는 제도가 있어야 하고, 다른 한편으로는 혁신의 정신을 유지해야 합니다.당신은 무슨 좋은 방법이 있습니까?

진년: 너는 마침 우리의 개혁에 대해 이야기했다.이전에 우리는 두 개의 제품 사업부밖에 없었는데, 그것의 수입은 갑자기 수천만 원에서 몇 억 원으로 변했지만, 그것은 여전히 이렇게 크고, 그것의 사람은 증가하고 있지만, 그것 안의 사람의 권력, 특히 일부 기초 직원의 권력은 팽창하여 한 아이가 하룻밤 사이에 천만 위안의 주문을 할 수 있었다.우리가 마지막으로 요 몇 년간의 상황을 정리한 결과, 많은"85허우"가 지난 한 해 동안 3천만 원 이상의 주문을 많이 했다는 것을 발견했다.

이 문제를 인식한 후에, 나는 두 개의 사업부를 다섯 개의 사업부로 나누었는데, 바로 네가 말한 이 문제를 해결하려는 것이다.다섯 명의 리더를 양성하여 그들이 하나의 단독 회사처럼 책임을 모두 그들에게 짓누르게 하고, 그 외에 세 개의 생산 센터도 설립하였다.이것은 내가 과거의 두 부서를 여덟 부서, 혹은 여덟 개의 사업 회사로 해체한 것과 같다.

나는 모두에게 아주 분명하게 말했다. 다섯 개의 사업부는 여기까지가 아니다.언젠가는 10개, 혹은 50개의 사업부가 될 수도 있다.

물음: 당신의 방법은 그들을 작게 뜯는 것입니까?

진년: 네.다시 작은 것을 해체하려면 반드시 작은 것을 해체하여 그들에게 창업의 심리 상태를 주어야 한다.데이터 센터를 설립하는 것입니다.

범인은 6개월 전에 데이터 센터를 설립했다.통계국과 마찬가지로 매일 수치를 보고 모든 수치를 보고 각 환절에 이상이 있는지 없는지를 보면 일련의 표준이 있다.

과거의 시스템에서, 나는 단지 몇 가지 수에 관심을 가지고 있다: 새로운 사용자 증가, 오래된 사용자 중복 구매, 오늘 판매 얼마, 총 이익 얼마.나는 이 개수에 관심이 있다.공급망의 정보는 비록 시스템이 구현할 수 있지만, 그것은 각지에 흩어져 있고, 많은 공급망의 데이터는 바로 부서의 사람들이 보고 있으며, 그것은 결코 한 회사의 네트워크가 되지 않는다.

7월에 설립된 데이터센터는 바로 이 데이터들을 투명하고 모두가 볼 수 있는"교통도"로 만들려는 것이다. 당신은 모든 점에 이상이 있는지 봐야 한다. 그리고 이런 상황들은 대중에게 공개해야 한다.

회사에서 데이터 센터의 역할은 관리 감독입니다.경찰에 신고하는 거야.그것은 업무 부서의 업무에 끼어들 수 없다.그것은 단지 당신에게 이상이 있으면 업무 부서에 설명을 요구한다고 말할 수 있을 뿐이다.

물음: 이 단체에 대해 말하자면, 탁월함에서 나온 옛 부하들에 대해 깊은 감정을 가지고 있다는 것을 모두가 알고 있다.그럼 새로 가입한 사람에 대해 당신은 어떻게 대합니까?어떻게 그들의 소속감을 키웁니까?

진년: 나는 모두가 문제를 토론할 때 때로는 론리를 중시하지 않는다고 생각한다. 나는 여전히 론리를 중시하는 사람이다. 나와 함께 탁월한 그 동료들이 되자. 그들은 탁월하면 매우 노력한다. 또한 내가 양성한 한 간부군체에 해당한다.내가 그들을 범객으로 데려온 것은 한편으로는 모두의 묵계이고, 다른 한편으로는 범객이 할 수 있다면, 또한 내가 탁월하게 한 것에 대해 별로 하지 않고, 나에게 이 팀들에게 주는 하나의 보답이다.그러나 범인이 이렇게 많은 자원을 조직하면 신선한 혈액이 없으면 전혀 완성할 수 없다.노인은 옷을 만드는 데 경험이 없고, 브랜드 구축에 대한 경험도 부족하며, 이러한 방면은 바로 신선한 피에 의존한다.

다른 한편으로 말하자면, 우리가 이렇게 여러 해 동안 함께 창업할 수 있다는 것도 하나의 증명이다.만약 여러분의 문화가 좋지 않고 건강하지 않다면, 만약 내가 매우 인색하다면, 이 사람들이 어떻게 나와 함께 있을 수 있겠는가.

물음: 인터넷기업의 성장속도가 너무 빨라 몇년에 만명의 회사가 자라나는것은 전통기업에서 상상할수 없는 일이다.이것은 관리자에 대한 도전이 매우 크다.어떻게 생각해?

진년: 이럴 때는 자기관리가 있어야 한다.그래서 내가 왜 7월에 우리 팀이 마음이 들뜨고 조급하다고 말했는지, 사실은 일종의 자기 관리를 가리킨다.나 자신에게는 모든 어려움이 자기 한계라는 관점이 있다.례를 들면 네가 나를 한마디 욕하면 나는 기어코 너와 반나절 쟁론해야 하는데 이것이 바로 일종의 자아한계이다.

왜 최근에 언론 인터뷰를 시작했는지, 나는 분명히 나의 이유가 있을 것이다. 그리고 이런 이유들은 나의 정서가 너에게 놀림을 받은 것이 아니다. 나는 이 일을 할 필요가 있다고 생각한다.이 회사에 이미 만 명이 있을 때 나는 반드시 나와야 한다.그들은 진실을 알아야 하기 때문이다.만약 백 명밖에 없을 때, 너는 나를 몹시 욕했다, 나는 정말 너를 거들떠보지도 않는다.

물음: 2011년에는 수확이 크다고 생각하는가?

진년: 올 한해...아무것도 아니야.그냥 일이 많아요.

아마도 2009년쯤, 모두들 당시 범인이 이미"스타 회사"에 대한 기대를 가지고 있었다. 나는 한 번 시상 대회의 현장을 기억한다. 모두들 매우 흥분했다.나는 전날 스스로 발표문을 준비할 때 창업에 이르기까지"창업은 수중에 있는 일을 잘하는 것이다."는 생각을 했다.

나중에 2010년에 이르러, 나는 우리가 내부에서 범인을 설명하려고 할 때, 나 자신이 쓴 적이 있다: 모든 사람은 시간의 긴 강에서 평범한 나그네이다.그래서 이것은 자기 가치에 대한 요구이기도 하다.

7, 8개월전, 우리의 한차례 아주 중요한 회의에서 나는 또 한단락의 말을 했다. 우리는 착란을 적게 하고 길을 잃었으며 자아팽창을 적게 했다.이 두 구절은 사실 모두 가리키는 바가 있다.우리는 특별히 큰 서프라이즈를 기대하지만 너무 팽창하지 말아야 한다. 만약 그 서프라이즈가 오지 않았다면 혼란스럽게 길을 잃지 말아야 한다.

나는 내가 7월 전에 범인의 존재 위기를 알아차릴 수 있어서 매우 다행이다.지금 일이 생겨서 그런 말을 하는 게 아니야.이 일들은 지금 이미 하나하나 대응했다.