誰と学んで主導的に利益の“神話”を終結します。

オンライン教育会社はこのほど、驚くべき財政報告を提出しました。2020年第3四半期に、誰と勉強したのですか？

これは誰と8四半期以降初めての純利益の損失ですか？それとも2018年第二四半期で、40万元の損失ですか？

誰と習うかは業界の人でさえ「読めない」会社です。2019年6月に発売された後、3～4倍の収入増加を維持しただけでなく、当時唯一の規模化した収益性のオンライン教育会社であり、2019年第4四半期には、誰に学んだかの純利益は1.745億元に達した。

2020年には高成長と高収益を維持するために誰に学ぶかと思われていたが、情勢は夏に激変した。今年の第二四半期に、誰と勉強した純利益は1862.7万元だけ残っています。第三四半期には9億元以上の損失があります。

11月25日夜の生放送番組で、CFO沈楠さんにその経緯を教えてもらいました。

このような変化は明らかである。今年8月末、サルガイダンスは12億ドルの融資を暴露されました。10月22日に猿ガイダンスの公式サイトが融資情報を確認しました。本当の融資額は2ラウンドで22億ドルです。6月29日、宿題は7.5億ドルの融資を完了しました。

十分な弾薬があるオンライン教育機関は「お金を焼く」という狂気のマーケティングを開始しました。この「大戦」に参加したのは誰ですか？今年以来の営業費用は40億元に達しました。

誰と第3四半期の財務諸表を発表した後、ある業界関係者は短期的な損失で長期的な高速成長を収めていると考えています。これは半分だけ正しいと言っています。一方、沈楠さんは生放送で別の理由を話しました。

これはコース全体が「お金を焼く」と狂っていますが、「お金を焼く」という効率が違います。「1元を使うと1.3元に換えられますが、他の人が1元を使うと7角しか換えられません。大規模な投資を行うべき会社です。」沈楠さんは言います。

もちろん、このような投入は長続きしません。実際には、高度成長と利益の高い「神話」を誰かに学んでもらったとき、生中継のグランドコースが最終的な天王山戦を迎えるという意味です。

創立者兼CEOの陳向東氏は21世紀の経済報道記者に対し、市場全体が「お金を焼く」というのは今まで理性的ではなかったが、2022年は市場が理性的に戻る可能性があると語った。

狂ったように失敗した例は、インターネット業界にも、オンライン教育業界にも現れています。来年以降は、誰がグランドコースのアウト者を生放送するのか、今は誰も分かりません。

ますます高い広告の流れ

先の夏休みの大戦では、大班のコースを生中継する「銭焼き」のマーケティングが狂おしいと言えます。誰と学んで7-9月に20億元使って、良い未来は6-8月に3.8億ドル使って、規模の少し小さい網易は道も11億元使ってしまいました。

しかし、一番お金を使う会社ではないかもしれません。陳向東は第3四半期の財政報告電話会で、「第三者のデータを通して、ある会社は今年の第3四半期の営業費用が45億元を超えるかもしれないことを見ました。」

オンライン教育のマーケティングルートはとりわけ同質化され、エレベーター、公共交通地下鉄のプラットホーム、バラエティ番組の協賛、バイト系とテンセント系のネットトラフィックに集中している。

インターネットの流量プールはすべて首を長くしてオンライン教育の狂喜を待っています。教育マーケティングの伝統陣営ではないエレクトビジネスプラットフォームでは、21世紀の経済報道記者によると、タオバオは12月に教育業界のIPマーケティング活動を開始するという。先ほどの「ダブル11」では、オンライン教育機関が生放送で30万円の注文を販売しました。

オンライン教育機関にとって、悪いニュースは、流量がますます高くなります。流量の値上がりは直接オンライン教育機関のROI（投入産出比）の減少を招き、過去2四半期に、誰が習ったROIを先に2に下げて、また1.3に下げました。今年の第三四半期は去年の第三四半期と比べて、32.7万円の正の授業を受けた人が多いですが、17.25億元の営業費用がかかりました。

ただ、陳さんは21世紀の経済報道記者に、「誰に習ったROIが一番高いかという意味では、お金の効率が一番高いです」と話しています。

なぜお金を使う効率が高いかを誰に習いましたか？これは歴史から答えを探すことができます。

今年の初めに、CFO沈楠を誰に習ったかについても、誰に習っても有料で道路看板の広告、灯籠広告、テレビ広告などをしたことがないので、広告の端に投入するのは業界の頭より少ないと公言しています。

誰と勉強する前に広告するお金がありません。2018年末、誰と勉強したかは現金2.36億元しかないです。この一年間、誰と勉強したかは営業費用は1億元です。

この段階で、誰に学んで得難い微信配当金を捕まえて、千個の公衆号行列、社会群分裂などの方式を通じて(通って)、正確に私域の流量を運営して、爆発性の増加を獲得しました。

しかし陳向東は今年5月に「誰に学んだら2017年、2018年に微信配当がありますが、この微信配当は2019年4月、5月になくなってしまいました。」と紹介しました。

その理由は簡単です。「急成長の中間局に会社を置くと、内部の流量は無視できる場合が多いので、アリでも今日は世界中で流量を買う必要があります。」陳さんは東に話します。

財務データによると、2019年6月に発売された後、販売費の高騰が始まり、2019年後の3四半期には1億元から3億元に値上がりし、さらに4億元に値上がりしました。

2019年の第3四半期は、誰に学んだかという最初の夏休み戦争で、戦果は優れています。3.04億元の販売費で8億元の現金収入を受け取りました。ROIは3より高いです。つまり、誰に学んで1元を入れると、3元を超える収入が得られます。この夏休み後、誰と習いましたか？

その中の肝心な点は、誰に学んで業界で真っ先に9元の販売促進授業を出しました。その前に、生放送の大きいクラスの業界の主流の販売促進クラスのタイプは49元の授業です。

このモデルは15ヶ月間丹念に磨きをかけたプロモーションモデルです。沈楠さんは今年の第二四半期の財務報告会で、「理論的には9元のクラスのハードルが低く、転化率も低いが、9元のクラスの獲得コストは49元のクラスの半分にも満たないことが分かりました。」

しかし、綿密な計算を学んだ人とはいえ、オンライン教育は幅広い潜在的なお客様と流量プールを持っていますので、教育機関が粗放な方法をとっても、急速な成長ができます。

11月25日の生放送番組で沈楠さんは「他の機関は誰かに公衆番号の投入策を教えようとしましたが、この仕事が疲れているので、みんながお金を払って一番早い方法を探しに行きます。例えば情報の流れのプラットフォームに投入します。お金を使って解決できる問題は小さい問題です」と話しています。

つまり、高効率で大規模なマーケティングを投入することで、競争相手の粗放なマーケティング投入を消費し、一年後に業界のバランスを取るように迫られるのです。この策略が効果をもたらすかどうかは、自分の実行能力だけではなく、競争相手の背後にある資本の態度にもよる。

成長は王道

オンライン教育収益というテーマは難しいです。どの創始者が利益を上げるなら、取締役会から批判されるかもしれません。やはりオンライン教育にとって、成長は王道です。」オンライン教育機関51 Talk CFO徐minはこのほど、公開の場で述べた。

第3四半期の純損失は8.78億元で、網易有道CEOの周楓氏は依然として明らかにしている。

少なくとも現金の備蓄については、各機関の「弾薬」が引き続き「お金を焼く」ことを支えるのに十分です。27億元以上の現金と等価物を持っているのは誰ですか？まだ19億元以上の繰延収入があります。良い未来の帳簿の上の現金と等価物は27億ドルに達します。融資を終えたばかりのサルの指導や作業手伝いも、お金には事欠かない。

また、各機関の第4四半期の成長規模は明らかに向上します。「生放送の大型クラス業界の学生募集は明らかな季節性があります。第1四半期と第3四半期は比較的新しい募集が多いです。第2四半期と第4四半期は新入生募集以外にも継続費があります。」陳さんは21世紀の経済報道記者に語った。

そのため、生放送の大きいクラスの授業の機関の第4四半期の収入と学生の人数を新たに増加して、普通はすべて第3四半期より高いです。

また、第3四半期に新入生を募集した場合、第4四半期に継続費を実現するとともに、第4四半期にこの学生にかかる営業費用はゼロという意味もあります。

オンライン教育機関が同質化したマーケティングチャネルで「お金を焼く」ことによって、オンライン教育の獲得コストは絶えず上昇している。徐minは上記の公開の場で、「今年の夏休みは客を得て、いくつかの頭の会社は1名の1000元の長期のクラスのユーザーのコストを獲得して3000元を超えました。」

2019年第4四半期には、誰に学んだかというと、まだ399元です。今年の第3四半期になると、獲得者のコストは1600元まで上昇しましたが、新たに有料学生一人当たりの平均価格も1600元です。つまり、この四半期に取った授業料は誰に習っても全部採用されています。新入生募集後のこの段階の授業のサービスや教材などは、赤字が負担されます。

このようにお客様のコストを獲得するのはまだ業界の下位にあるかもしれません。ある上場教育会社の一回の財務報告会で、同社のCFOは否定していないし、同社の顧客獲得コストが4000元に上がったかどうかの質問も認めていない。

これはもう危険な瀬戸際に行きました。「お金を焼く」というチェーンを維持し、成長を求める鍵は継続率にあります。11月25日の生放送番組で、CFO沈楠を誰に習ったかによると、今年の4月には、誰と個別学部との継続率が80%を超えています。

新東方董事長の兪敏洪氏はこのほど、「80%の継続率はオンライン教育機関の生命線であり、大きいクラスであろうと、小さいクラスであろうと、1対1であろうと、オンライン教育であれば、継続率は80%を超えておらず、ほぼお金を稼ぐことができない」と公言した。

したがって、教育機関の真の持続可能な成長は、高品質のサービスを通じて、新しいものを盲目的に採用するのではなく、継続的なクラスを実現することです。

ある業界関係者によると、オンライン教育機関に有利なのは、「親が子供のためにどのオンライン教育機関を選ぶかについては、意思決定の過程が長いが、いったん一つの機関を選んだら、もう一つの機関に移る可能性も低い」ということです。

誰に学ぶかというと、大規模な成長を実現するとともに、成長構造の転換を実現する必要がある。誰と表題の先生を学んで、直接初期のかなり大きい学生の群体が高校生なことをもたらして、これは2つの問題を持ってきます。

そのため、過去2四半期には、大規模な顧客獲得を学んだのは小学生だった。ある機関の小学生の学生数が相当な比重を占めた後、後続の連続、拡科のスペースが大幅に向上しました。

AI課は慎重な態度を持っています

誰に習った運営パターンにもリスクがあります。これまでALL INは大型クラスの決定を生放送していましたが、有利な面から言えば、内部組織を一つの業務に集中させ、効率を最大化することができます。

現在、誰に習って業務を拡張していますか？今年の10月に、誰と勉強して、会社のK 12業務を全部至高距離の教室に統合しました。誰と勉強していますか？三半期報によると、成人業務は10万人の新規学生と2億元の純収入を実現した。

同時に創立されたのは低年齢の学生に対する小朝啓蒙で、国語、数学、英語の思惟類AI授業を提供しています。これは熱いコースで、ほとんど頭教育会社の標準装備になります。21世紀の経済報道記者によると、作業手伝いも思惟類AI課の製品を準備しているという。

猿指導傘下のシマウマAI課はこのコースの市場占有率が一番高い製品です。11月25日に公開されたデータによると、ユーザーは150万人を超え、月収は5億元。

思惟類AI課は実は録画放送課で、AI技術を通じて学生とビデオの対話を実現します。その内容は入門級の学科素養を提供することを主として、学生グループは主に学前児童です。

誰に教えてもらいましたか？朝啓蒙はしましたが、このコースに対する見方はとても慎重です。私たちは大量のテストをしましたが、今のコースはまだだめです。だから規模をコントロールしています。陳さんは21世紀の経済報道記者に語った。

陳向東氏は、AI課は独立した市場であり、低年齢の学生に小学校の段階まで継続してもらうことはできないと考えています。小学校に入学する前に、思惟類AI課を勉強しなくても、同じ会社の生放送課の製品に指導されません。

現在、思惟類AI課の価格はより低くて、毎年約2000元です。もしこのような製品が小学校の段階の継続費に通せないなら、学生一人当たり最大3回の継続費しかないということです。全ライフサイクルの価値は6000元しかないです。これはどのような収益に挑戦しましたか？

しかし、思惟類AI課が他の製品と融合すれば、まったく違った情景かもしれません。例えば、生放送の授業の副次的な製品としてもいいし、低価格の生放送授業を開発するためのサポート教育手段としてもいいし、高周波の練習にも使える。