徐新：小売の転覆は毎回の価格キラーです。

eコマースはアメリカで発明されたもので、アマゾンが初めてです。

なぜ中国の電気商はアメリカより牛なのですか？アマゾンが起きた時、アメリカ線の小売店ウォルマートなどが牛で、効率が高く、コストも安いので、アマゾンのメリットは商品が豊富で、商品が速くて便利だというだけですが、価格が安いということはメリットがありません。

中国は違っています。タオバオと京が東に起きた時、中国のオフラインはまだ第一線の都市だけにあり、第二線の都市にも行きませんでした。だから彼らは肩を並べて同時に第二線の都市に進出しました。インターネットのスピードはとても速いです。

だから、電気商の一番目の売りは価格が安いことです。歴史を研究したことがあります。安いのは硬い道理です。小売の転覆は毎回価格の殺し屋です。価格さえ安ければ、あなたを転覆できます。

彼女は投資業界に21年間従事し、シートリップ、ジャガイモネット、唯品会、京東商城など多くの上場会社を投資し、ネット、美団、大衆評論、貝網などのユニコーン企業に投資したことがあります。

2016年、彼女が創設した今日の資本、管理量は15億ドルに達し、彼女の投資の最高収益率は800倍に達しました。

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2016年9月22日、彼女は今にとって最も実用的な価値のある干物スピーチ「寒い冬の寒さ、生きているのはいいことです！」を持ってきました。以下は整理した素晴らしい講演の実録です。

正直に言って、今年に来て一番の感想は「何でも成長力がなく、多くのものが下落している」ということです。

私は投資をして21年になりました。今年の上半期は初めてこの冬の寒さを感じました。

これは資本の冬というわけではありません。ビジネスは本当に難しくなると言っています。オンラインの企業は流量がないとラインに行って探しています。オフラインの企業はラインに上がる人がいないと言っています。みんな成長して力がないです。

だから、冬に来たら、生きていくのがいいと思います。

なぜ企業の成長がなくなったのですか？

なぜ小売全体で10%のペースで成長しているのですか？品種別では、みんな下落しているのですか？

第一に、デパートも下落しています。老舗は同時期に下がり、生活が苦しいです。

年報を見に行きます。多くの上場企業は全部下落しています。

百貨店に従って行くと必ず下落します。百麗のような素晴らしい企業は以前は第一ブランドでしたが、今も下落しています。

ウォルマートやカルフールのような大きな売場も、20年前から人気がありました。今も光り輝いています。彼らのモデル（生鮮＋干物＋家賃）が壊され、転覆されました。

彼らのビジネスモデルは生鮮で流量をつかんで、乾物は粗利益をつかんで、余分な空間はケンタッキー、マクドナルドに借りて家賃を儲けます。

まず、毛利はインターネットで占められました。電気製品、服装の人の流れは全部持っていかれました。それから、人の流れが下がると、マクドナルド、ケンタッキーはやめました。

ですから、これらの大きい売場は第一に新店をオープンする勇気がなくて、第二にコストを切り始めて、直接ユーザーの体験に影響します。

第二に、2～3年前のショッピングセンターの生活は悪くないです。成長もできます。ショッピングセンターもだめになりました。最大の問題は供給過剰で、業務がバラバラです。

ショッピングセンターが頼りにしている「四菜一湯」のモデルは、ウォルマート、カルフールがあり、大流量で支えています。デパートがあり、多くの女性が化粧品を買い、服を買います。子供の遊び場があります。夜はカラオケがあります。これは四料理です。

スープは何ですか？多くのレストランです。月曜日から金曜日まで客が来るとレストランが保証しています。買い物は週末までしかないです。

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以前はみんなよく過ごしていましたが、最近は何がありましたか？まず、デパートがなくなりました。みんなはインターネットで買いました。デパートは掘ったら大きな塊が空きました。どうすればいいですか？何を使って記入しますか？レストランをたくさん追加しました。

以前はレストランがショッピングセンターの20-30%の面積を占めていましたが、今は40-50%を占めています。つまり、いいレストランが二倍も競争しています。閉鎖された空間の中にあります。だから、老舗の利潤はきっと下がっています。ショッピングセンターに従っても老舗が保証できないようです。

第三に、製品のブランドを持っている企業は、日々同じように厳しいです。

今年の上半期に香港の株価はとても安くて、十数倍の株式益率を見ました。いい企業が安く買えるかどうか考えています。

長い間掘って、業績を見てみましたが、たいしたことではありませんでした。ほぼ上半期は下落しました。

私達は更に500強を見てみます。P＆G、ロレアルも下落しました。ワハハ、康師傅も下落しました。

第四に、これらの三四線都市の隣の店はどう過ごしていますか？唯一インターネットの衝撃を受けていないのは薬局です。なぜですか？生来のこのビジネスモデルのため、薬は病気の時にすぐ食べなければなりません。明日の商品が届くまで待てません。薬局に行って薬を買うと数十元になります。だから、ビジネスモデル＋国の制限があります。

他の多くの企業が全部下落していますが、老舗が同時期に下がるということは何ですか？すぐにお金がなくなります。

大部分の企業が正常に税金を納めてから、小売店はいくらよくしても、純利益は8-10%です。もし販売が20%下がると、何を意味していますか？もしあなたの粗利益が50%なら、すぐに20%下がります。

こんなに多くの減少を見ましたが、小売の総量はまだ上昇しています。誰が膨張していますか？今は唯一膨張しているのかそれともインターネットのように見えます。

インターネットの成長速度の基数はすでに大きくなりました。まだ30%の伸びがあります。タオバオほどの大きさで、MAUは40%ぐらいのスピードで伸びています。京東のMAUは70-80%の伸びで、収入の上昇幅は50%を超えています。アメリカ団のテイクアウトGMVは今年300%値上がりしました。

だから、

ラインの下で小売の打撃は各個撃破されています。品類の一つである品類を殺してきました。ほとんど抵抗する余地がありません。

最初は服装で宝を洗うという大きな会社を作っていました。次は3 Cで京の東を作るという大きな会社です。次はもう一つの種類がスーパーです。スーパーは高周波のものです。スーパーを下に取ったら、生鮮を下に取って、この割合は本当に馬雲の言う50%の占有率を達成できます。

今年の最大の特徴は、みんなはすでにネット上で非常に敏感なものを買いたいと思っています。食品、個人看護、母子用品など、以前はこれらの商品は全部ネットで買う勇気がありませんでした。

なぜ中国のインターネットの電気商は12%しかないと言われていますか？ラインの下の店はもう痛くなっています。小売業を計算する時、自動車とガソリンスタンドの二つを削ると、20%以上を占めるという結論が出ています。

私達は観察があります。新しい種類が古い種類を転覆する時、20%は松葉点で、20%になるとデービス双殺という現象が現れます。

つまり、本来の利益の50%、純利益の20%を失った企業は、収入の20%を失うと、利益がなくなります。毎年やるべき最初のことは店を開く勇気がないので、二つ目のことは早くコストを切って、従業員が切ってからサービスの質が下がります。そうすると、体験がもっと悪くなります。

eコマースはアメリカで発明されたもので、アマゾンが初めてです。

なぜ中国の電気商はアメリカより牛なのですか？アマゾンが起きた時、アメリカ線の小売店ウォルマートなどが牛で、効率が高く、コストも安いので、アマゾンのメリットは商品が豊富で、商品が速くて便利だというだけですが、価格が安いということはメリットがありません。

中国は違っています。タオバオと京東が立ち上がる時、中国の

まだ第一線の都市だけにいて、第二線の都市はすべて行っていないで、だから彼らは肩を並べて同時に第二線の都市に突き進むので、インターネットのスピードはとても速いです。

だから、電気商の一番目の売りは価格が安いことです。歴史を研究したことがあります。安いのは硬い道理です。小売の転覆は毎回価格の殺し屋です。価格さえ安ければ、あなたを転覆できます。

この場合、オフラインの会社としてはどうすればいいですか？逆転できない場合は、低コスト、高効率、良いユーザー体験によって、きっとあなたを覆すことができます。ただ時間の問題です。

じゃ、あなたが生きていくためには、変革が必要です。

例えば、今の飲食業界はどうして老舗が同時期に下がっているのですか？もしあなたが出前をしないなら、老舗は必ず下がるはずです。

ですから、店舗を再調整します。まず、店はそんなに多くは開けられません。以前は800メートルの範囲で営業していましたが、今は3キロの範囲で配達できます。だから、そんなに多くの店は要りません。

これは残酷な現実です。だから伝統的な飲食店のオーナーとして、必ず変革して、時代と共に調整します。

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このように多くの減速の原因は何ですか？簡単です。一つは人口ボーナスがなくなりました。もう一つはモバイルインターネットのボーナスもなくなりました。

今オンラインの人はすべてオンラインで体験店をオープンすると言っています。人の流れはそこにあります。今は猫の通行量が高すぎて、ボーナスがないです。

競争が後半に入るように、増分が多くない時、あなたは私の碗の中を注視して、私はあなたの碗の中を注視して、私達は貯蓄量より、貯蓄量の肝心な点は整合します。

今の消費者も変わりました。80後、90後が主力になります。

これらのオタクと呼ばれるネットユーザーは成長し、これらの先住民はますます怠惰になり、ネット通販は50%を超え、同時にファン経済と経済の共有が爆発した。

流量の入り口は製品と内容を同時に重視しなければなりません。

第一に、あなたは商品を作るだけではだめです。以前は商品が豊富で価格が安いと言っていましたが、流量の入り口です。今は消費者がアップグレードしてから内容を見ます。

以前はタオバオの夫婦の店を洗って、妻は服を作って、夫は流量を作りました。夫は映像を作って、内容を書きます。

生きるのはいいことです。この場合はどうすればいいですか？

まず、現金は18ヶ月間生きることができます。

生き残るためには、コストを削減し、効率を向上させる必要があります。どのように人を斬るかを計算し、どれぐらいの人を斬るかを計算します。帳簿上の現金は18ヶ月間の間で十分です。

第二に、ビジネスモデルの調整が必要です。

どのようなモデルがいけないのかを判断する基準は何ですか？私たちが判断する基準は一つしかないです。投資収益率は古い顧客が繰り返しあなたのものを買うことができますか？

具体的には、古いお客様が繰り返し購入した回数は、新しいユーザーのコストを獲得し、二年間で本に戻ります。最長三年です。

第三に、融資できますか？それともお金を少し預けますか？

だめなら値下げして、冬のお金は特別に使います。

融資については、冬に来て大変だが、お金を預けるなら、やはり少しお金を融通したいと思っています。冬のお金は特別に使えます。他の人はお金がないので、お金を持っています。お客さんを得ることができます。他の人は広告をする勇気がないです。広告をすると、お客さんが目を引くことができます。

どうしてもだめなら値下げします。成功は第一位です。いつも株のいくらか、オプションのいくらかを気にしないでください。

第四に、偉大さは耐え抜くものである。

あなたが困っていて、他の人も困っています。誰が住んでいるかを見て、多くの創始者は焦っています。社員が去って、幹部が辞職して、競争相手がお金をもらって、成長しなくなりました。慌てています。

私はあなたに言いたいのですが、実はそんなに慌てることはありません。企業のライフサイクルを考えています。20～30年なら、この年の痛みは短い時間だけで、しかも多くの偉大な会社が経験したことがあります。

私は冬を経験したので、怖くないです。

当時の網易は、何の困難を経験したことがありませんでした。ごみの株、調査されて、みんなに止められました。しかし、丁磊はまだいます。洞察力があります。ゲームのことを見て、今日はいいです。京東も難しい段階がありました。お金がなかなか使えなくて、50人の投資者に会ったら、一人もお金をあげないです。劉さんの髪の毛が全部白くなりました。びっくりしました。染めないです。

だから今日はとにかく、第一位は生きていきます。

小売の堀はどこですか？

三つのポイントをつかむ：心智＋コントロールチャネルを占領する＋サプライチェーンを把握する。

まずいくつかのケースを説明したいですが、アマゾンは毎年300%から400%のシェアで成長しています。毎年3-5ポイント増加しています。ウォルマートはもう開店できません。しかし、ある会社はコストコ（好市多）と言っています。その老舗は同じ年に比べて5-7%も伸びています。

一つは消費者の知恵であり、一つはチャネルコントロールであり、もう一つはサプライチェーンである。

どのようにして作られたのですか？まず、食品の比率が非常に高く、60%に達することができます。

その次に、それの価格性能比は高くて、それのが自分のブランド+独占的に+を供給して大いに包装して注文します。

最後に、99ドルの会員制です。会員でないと買えないものが多いので、99ドルはその利益です。

それでも、頻繁に足りないと思いますが、どうすればいいですか？市内で一番安いガソリンスタンドを作って、ガソリンを入れるついでに買い物をします。

アルディさん、このウォルマートの割引店を破って、価格はウォルマートより20%安いです。サプライチェーンに力を入れています。

アマゾンは、長い間ずっとお金を儲けていませんでしたが、ベソスは火が強くて、毎日どのようにお金を稼ぐかを研究していました。その後、ファブリックを見つけました。会員にもなります。

Amazonは今更に牛で、絶えない革新、私は特にその年報を読むことが好きで、毎回すべてとても興奮して、多くのものを学んで、Amazonはいつも新しいものを出して、新しいものはきっと支配人がしたので、すべてベソスが自らチームを率いてしたのです。

スーパープラットフォーム=1-2億以上のユーザー+各ユーザーは年に8回以上使用します。

このような状況を考えると、スーパープラットフォームはとても価値があると思います。手持ちのスーパープラットフォームは長く持ちます。

ユーザーが自発的にAPPをダウンロードすることができないので、いつも使っているのは11のAPPを上回ることはできません。もしあなたが11のAPPでないとチャンスがないです。お客さんのコストが高すぎて、1つのコストは100元で、1億のユーザーは何の概念を持っていますか？100億、このお金があってもこの規模ができるとは限りません。

人はなぜこんなに多く使わないですか？第一に、人は怠け者だと思います。みんな慣れています。やりたくないです。

通常の1つのカテゴリーの下に2つのAPPがあります。一つは予備です。時間が長くなっても暗証番号を覚えられません。今度は携帯を変えたらダウンロードしません。

暗証番号が覚えられないのはアプリをダウンロードしないのが核心的な原因です。

「モバイルインターネットの配当はもうない」。

私たちはモバイルインターネットが大きな転覆をもたらしたと思います。以前のビジネス競争はこの都市があります。省で地頭蛇を作ることができます。全国で地頭蛇を作って、すべてのビジネスを携帯電話に入手できます。携帯の各種類は一つか二つのAPPです。これは本当に貴重な人生のチャンスだと思います。ちょうど中国の企業に捕まえられました。

いい商売の定義は何ですか？いい商売は消費独占です。

独占があるから、高い利益があって、それから研究開発＋革新をして、良い循環をすることができます。

大きな仕事をしたり、アウトしたりしますが、小さな会社や中型会社の機会はどこにありますか？大きなプラットフォームで流量を作っても、自分で流量が必要だと思います。本当にだめなら小さいです。