8 Sections Après L 'Entrée Du Client

Dans le cadre de la gestion des magasins de vêtements, les clients qui entrent dans le processus d 'achat ont un certain nombre de maillons clefs, dans différents secteurs, la psychologie et les attentes des clients sont différentes et ces activités psychologiques peuvent se manifester par des changements de comportement.

Segment de vente

Lorsque les clients entrent dans le magasin et commencent à remarquer les marchandises vendues dans le magasin, marque la première phase de la vente, c 'est la première étape du succès de la vente!

La clientèle:

La "navigation aveugle", c 'est - à - dire l' entrée du client dans le magasin pour le savoir et le parcourir à sa guise, ne crée pas de "demande" et n 'a guère d' intérêt pour les marchandises.

Marketing Focus:

Attirer l 'attention, c' est rompre cet équilibre sans demande et trouver une issue.Le meilleur moyen de vendre à l 'heure actuelle est de "vendre en un mot", c' est - à - dire de résumer en un seul mot les points les plus brillants de chaque produit, d 'attirer l' attention du client et de stimuler son intérêt.Au fur et à mesure que le client regarde, à temps pour expliquer.

Marketing

La clientèle:

Curiosité, ouverture d 'esprit, curiosité à l' égard des marchandises, prêt à faire des présentations aux vendeurs.

Caractéristiques du comportement

Arrêter, regarder, toucher les marchandises, poser des questions simples.

A ce moment - là, le client a une bonne impression du magasin et des vendeurs, et il a commencé à s' arrêter devant une marchandise et à la toucher, posant des questions simples, comme:

"Qu 'est - ce que c' est?" "ces gens - là sont - ils en train de vendre?" se demande parfois combien cela coûte? "Il faut noter que les demandes de prix à ce stade ne sont généralement pas sérieuses, rationnelles et ne sont souvent que des signaux d 'intérêt pour les Produits de base!" trop chères "pour 99% des vendeurs, car à ce moment - là, les consommateurs sont encore moins conscients de la valeur des produits de base, peut - être moins de 50% des vendeurs sont manifestement désavantagés.Si les vendeurs ne communiquent pas plus efficacement, ils risquent de tomber prématurément dans l 'engrenage des négociations sur les prix, ce qui a un impact négatif considérable sur l' efficacité.

Marketing Focus:

"Brève présentation", sur la base de la vente d 'une phrase qui vient d' être faite, de plus en plus de points de vente de cette marchandise dans un langage simple, afin de renforcer la force et la crédibilité de la vente d 'une phrase du point de vue de la solidité.Dans le même temps, ce qui est le plus important à ce stade, c 'est de "stimuler l' intérêt" par la perception de la marchandise, les clients peuvent être invités à participer à la démonstration de la marchandise, c 'est - à - dire à la "vente experimentale", s' il vous plaît toucher, regarder de près, mettre la main sur la main, et de l' usage de la marchandise.

Ce n 'est que lorsque les clients ont une connaissance suffisante des produits qu' il est possible de créer davantage d 'envie d' acheter.Les clients n 'achèteront jamais des produits qu' ils ne connaissent pas très bien et les opérations de gros articles durables sont généralement relativement complexes.

Trois segments de vente

La clientèle:

"S' intéresser, s' intéresser à la marchandise, commencer à imaginer involontairement:" Si j 'en avais aussi... "

Caractéristiques du comportement

"Interroger" suivait les vendeurs, manifestait un intérêt pour l 'écoute, était disposé à s' asseoir et à discuter, à lire des albums, à approfondir le dialogue et à poser des questions sur les produits de base.

À ce stade, les clients peuvent parfois divulguer de nombreuses informations personnelles, telles que la profession, la famille, les hobbies, etc., et plus les clients prennent l 'Initiative de parler de ces sujets, plus ils ont de sentiments d' affection et de confiance pour les vendeurs et plus ils ont d 'influence positive sur les communications à venir.Par conséquent, si les vendeurs de courtoisie manifestent un intérêt pour l 'écoute et l' encouragement du regard, la conversation des clients sera plus forte.

Ces éléments de dialogue qui ne semblent pas liés à la vente ont une grande influence sur le succès de la vente, c 'est - à - dire l' effet de vertige de la recherche psychologique qui étend les avantages d 'une personne à d' autres domaines.Comme on peut parler, on s' étend à ceux qui croient en la "Recommandation" des vendeurs, qui se considèrent comme des personnes de "même goût", ce qui fait douter des propositions et des plans des vendeurs.

Marketing Focus:

"Adjoint Lenovo", c 'est - à - dire utiliser tous les outils de vente disponibles pour aider les clients à lenovo.Par exemple, les clients doivent s' intéresser à des vêtements d 'affection, à ce moment - là montrer aux clients des photos de vêtements d' affection, vous devez être très beau, très charmant, les clients vont naturellement imaginer l 'effet de cette tenue sur eux - mêmes.

Ventes

La clientèle:

L 'amour, l' amour pour les produits de base, mais pas la motivation d 'acheter, c' est - à - dire l 'esprit mais l' inaction.

Caractéristiques du comportement

Le prix demandé à ce moment - là montre que le client mesure ses besoins par le prix.

Marketing Focus:

"L 'augmentation du désir", en mettant l' accent sur la marque, la qualité et l 'interprétation intelligente des prix, par exemple:

La méthode de l 'interprétation des prix "à valeur ajoutée", c' est - à - dire une description plus approfondie et plus professionnelle des produits de base, la conception, la fabrication sont les meilleurs, les meilleurs, les meilleurs, la valeur de l 'article.

La méthode d 'interprétation des prix "à forte demande", qui consiste à faire en sorte que le prix de ce produit soit un peu plus élevé, peut résoudre des problèmes très importants pour les clients et répondre à des besoins très urgents.

Ventes

La clientèle:

"L 'envie d' acheter", le client a déjà eu l 'intention d' acheter des marchandises par le biais de la connaissance précédente.

Caractéristiques du comportement

"Table de consultation, les prix et les besoins", les clients s' assoient volontairement à la table de consultation pour faire une évaluation globale des prix des produits de base et de leurs besoins.

Marketing Focus:

"Spécialisation renforcée".Mettre l 'accent sur la marque de produits, sur l' évaluation et la recommandation des professionnels.Par exemple, les invitations à visiter toutes les catégories de produits de l 'économat, si elles ne permettent pas de commander au moment de la vente de cinq segments de la "fièvre de la tête", mais si elles entrent dans six segments de la vente, le rythme de la vente est ralenti, et non pas accéléré, les difficultés augmentent et non diminuent, ce qui, plus souvent, montre que le client est un consommateur complexe et rationnel.Cependant, tant que les clients sont encore dans ce cycle d 'achat, grâce aux efforts des vendeurs, l' espoir existe!

À ce moment - là, l 'application appropriée de la technique blanche de clôture peut aussi avoir des effets inattendus!

1, le "compte de clôture implicite", c 'est - à - dire faire des actions qui ne peuvent qu' influencer les clients potentiels de manière implicite."Aide - toi à faire deux options, de sorte que vous ayez plus de choix, l 'une n' a pas de problème."Cette politesse ne sait pas combien de clients ont été touchés, combien de succès de la vente.

La fin de l 'ultimatum blanc crée le sentiment de crise, c' est - à - dire le risque de perdre des produits déjà choisis sans prendre de décision immédiate.Par exemple, il n 'y en a que deux dans notre magasin.On peut aussi créer intentionnellement une "crise", par exemple en sachant qu 'une marchandise est en stock, mais quand le client est sur le point de se calmer, en demandant à ses collègues d' aller à l 'entrepôt "voir l' inventaire de cette marchandise", puis en lui disant avec enthousiasme: "Oui, et la marchandise!

Six segments de vente

La clientèle:

Il y a des hésitations, des choix répétés, des affirmations incertaines.

Caractéristiques du comportement

Le "marchandage, contre - offre" exige que l 'on offre ou que l' on offre des cadeaux aux aux membres, et qu 'on identifie un grand nombre de "problèmes" et de "problèmes" de marchandises, se plaignant de ne pas être faciles à utiliser, mais se vantant de ne pas avoir besoin d' urgence de ces produits, on parvient à négocier et à négocier en les évaluant.

Marketing Focus:

« dissiper les inquiétudes » énumère les acquisitions récentes effectuées par des personnes proches de leur identité et de leur rôle.

Sept segments de vente

La clientèle:

"Décision d 'achat", qui a déjà donné lieu à une décision d' achat.

Caractéristiques du comportement

"Se soucier du service après - vente" pose des questions sur l 'utilisation des produits, le cycle de vie, le retour, la garantie.

"L 'effet de popularité", c' est seulement une sorte de pression psychologique après la prise de décisions importantes, le client veut simplement que l 'on lui dise qu' il a pris la bonne décision, alors que le vendeur peut lui dire que la marchandise a déjà été achetée par de nombreux clients et que l 'évaluation de la marchandise est bonne et ne pose aucun problème.Même pas besoin d 'une réponse positive, il suffit d' assurer le service après - vente de l 'engagement sincère de calmer l' anxiété des clients après l 'achat.

Ventes

La clientèle:

"Satisfaction, insatisfaction", le client va à ce moment - là réévaluer les biens et les services, se sentir satisfait, les émotions vont monter, se sentir mal, être déprimé.

Caractéristiques du comportement

"Satisfait" sourit et pose avec les vendeurs d 'autres questions, telles que "Comment sont vos affaires, combien de vendeurs, combien de vendeurs sont des hommes ou des femmes;" des mots comme "Insatisfait généralement ne pas parler, silencieux, ou" essayez, regardez ".

Marketing Focus:

Cette phase de la vente est ce que nous appelons souvent "les gens d 'affaires, bien fait, ce pouls peut être très proche, pas très bien, les principaux pouls peuvent générer?On raconte à plus de 10 amis des expériences agréables / désagréables, des effets positifs qui ramènent les nouveaux clients et les admirateurs, la communication avec les nouveaux clients grâce à la diffusion de la bouche - à - bouche est très facile, parfois en moins de cinq segments de vente, beaucoup de vendeurs savent très bien que « les clients ont plus de 100 mots à dire ».Cette phase est donc très critique, les vendeurs expérimentés vont contacter leurs clients, s' il y a un problème l 'un avec l' autre peut être consulté à tout moment, et les clients sont priés de laisser leur numéro de téléphone, de se rendre régulièrement, de résoudre les problèmes qui peuvent se poser en temps voulu et d 'envoyer un album, les clients sont invités à quitter l' hôtel.

Les huit segments de la vente portent principalement sur l 'ensemble du processus d' achat et d 'achat des clients, peut - être qu' ils passent parfois inaperçus, reviennent parfois à des étapes déjà en cours et, dans l 'idéal, font l' objet d 'un accord avant que les clients n' entrent Dans la "période d 'attente", par exemple la facture d' achat.Toutefois, même dans les cinq segments de la vente, il est nécessaire de « construire des pavillons », car il s' agit d 'une opération de « l' accueil des clients » qui maximise l 'efficacité des ventes et de la vente de « soldats qui ne se battent pas pour se battre ».

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