団体購入は多角的に団体購入の資源を開拓する必要があります。

従来のチャネルは飽和傾向にあり、共同購入多くの白酒メーカーに売り上げアップの突破口として、かなりの精力と心思を団購に費やして、かえって企業の持続可能な発展のマーケティングモデルに対する探求を捨てて、あるいは遅らせました。このような偏ったやり方、特に大規模な企業に対しては、積極的に取り組む選択ではない。どのように合理的に見て、団体購入の力をうまく使うかは、白酒メーカーが自分の状況に合わせて真剣に把握し、研究する必要があります。

　共同購入の三要素を展開する

「一つの垣根は三つ、一人の好漢は三つ」。共同購入は白酒のマーケティングの補足手段として、いくつかの方面の協力が必要で、相対的に独立したマーケティングシステムを構築することができます。

1、団購は全体将棋ではない。

団購は白酒の販売の重要なルートです。高すぎてはいけません。伝統的なルートと関連した営業協力を無視しました。そのため、ディーラーは団体購入をする前に、まず考えを整理する必要があります。

多くの人は団体で買い戻すのが速くて、効果と利益が高くて、やりやすいと思っています。これは片思いの考えで、実際には団体で買うだけで市場のブランドと製品を占有するのは多くないです。例えば、2008年に発売された「茅台」のサブブランドは、ずっと共同購入ルートで販売されていますが、4年後の今日の売り上げは数年前とあまり変わりません。その停滞の原因は団体購入に過度に依存して、伝統的なルートと関連しているマーケティンググループの協力が足りないからです。もちろん、このブランドの出発点がもともと小さい市場を固守していたら、収入の増加を求めません。

もう一つは、多くの白酒メーカーが共同購入を人情のために販売しているということです。これも一方的なものです。人情の販売は往々にして短期性を持ち、端末の宣伝、ブランドの連動が不足している。関係は一回でメンツをあげてもいいです。二回では消せませんが、時間が長くなると、重複消費が生まれにくいです。団購の基礎は人情関係ですが、人情関係も各角度から絶えずコストを投入するマーケティング方式です。

現在、「五粮液」の団体購入の比重は総営業収入の30%ぐらいを占めています。「茅台」、「汾酒」及び老舗ブランドの酒も基本的にこのようです。いくつかの外部から見ても、共同購入で発展している地域の白酒ブランドは、その共同購入で営収の三分の一ぐらいを占めています。ですから、共同購入は表面はきれいに見えますが、販売の唯一の方法とは言えません。

共同購入はルート販売と同じで、ブランド価格、品質、広告、広報など多くのソフト要素が互いに協力し合って展開するマーケティング方式は、一局の棋のように、車馬砲将帥卒の相互協力が必要で、団購はこのマーケティング棋局の中の一つの小さい卒業生だけです。

だから、団購を気に入って、各種のマーケティングの方式の協力をも捨てないで、正しい心理状態です。団体購入の最終的な秩序化は、製品の品質とブランドの影響力によって共同購入の消費者を留保するものである。「団購論」が盛んなときほど、自分の理知的な判断が必要です。

2、通常価格帯の製品を作る

団購の利益の空間は大きくて、多くの白酒メーカーの共通認識です。「瀘州老穴蔵」は万元の価格帯の製品を出して、団体購入に専念します。「西鳳」も数千元の製品を出して、贅沢な白酒の消費市場を奪い取りたいです。多くの白酒の商はすべていくつか利潤の高い製品をしたくて、甚だしきに至っては、“白水の杜康”も1項の価格の3,000元ぐらいの特醸を出したことがあって、それとして現地の政務の消費の“火頭軍”に入ります。

これらの製品は市場で普及する時順風に帆をあげるのではなく、団体購入の製品には特定の価格帯があります。これは伝統的なルートと特別なところがありません。例えば、消費の中で一番売れているのは100元/瓶～300元/瓶の製品です。この価格帯は基本的に二、三線の白酒ブランドで占められています。いくつかの高級白酒の価格帯は500元/瓶～1,000元/瓶で、基本的には「茅台」、「五粮液」の専属エリアです。

ですから、団購をする時、消費需要の基本価格エリアを把握します。市場の需要から逸脱した商品で、酒の瓶にXX専用の贅沢な消費マークを付けても、良い効果が得られません。

3、販売員の積極性は共同購入の宝物です。

団購は企業自身が製品、ブランド、販売に協力して投入する以外に、更に多くのはディーラーの販売チームに依存して積極性を十分に発揮して、資源を移動して、販売量を生みます。一人の販売員は自身の一つまたは数個の共同購入資源を動員できます。一つのチームは数十個、数百個の共同購入資源を動員できます。団体で共同購入業務を展開するディーラーにとって、販売人員の積極性を引き出すことは重要です。

新規参入の団購販売員にとって、失敗率が高いことは誰の目にも明らかです。しかし、多くのディーラーは業務人員の審査指標に厳しいです。1～2ヶ月で業務を展開できないと、淘汰されます。実際には、新規の団体購入の顧客は数ヶ月から数年の育成が必要かもしれません。団体購入の顧客を育成したばかりかもしれませんが、業績の問題で、宣伝されてしまいました。正確な心理状態は、まず企業が団体購入以外の販売ルートを持って補充することを意識します。次は業務人員に協力して問題を発見し、直ちに解決を助けます。最後は業務員に十分な信頼を与えます。例えば規定の販売範囲内で、より多くの便利なサポートを提供します。業務人員は業務を展開して、広報を奢る時、できるだけ審査のプロセスを簡略化して、利潤の良い企業を経営して、毎月の招待のPR回数を規定することができて、このように販売人員に束縛を振り払うことができて、安心して各業務を展開します。

また、団購の多くはハイエンドの顧客に直面し、業務員の面子を十分に確保することで、業務人員の攻略を強化する良い方法である。例えば、営業人員が重要な取引先に面会する時、ディーラーは会社の専用車を派遣して送迎してもいいです。従業員が汗をかいてバスを押しのけて業務を相談することを避けます。この効果は誰が優れていますか？

多角的に共同購入資源を開拓する

現在は消費シーズンに入りました。白酒メーカーは団体購入の準備をしています。この時、上記のいくつかの団体購入の基本的な認識を把握する以外に、多くの人が関心を持っているのはどのように各資源を有効に利用し、各種の手段を使って、良好な販売効果を得ることです。

1、政商務消費の業務展開

ビジネスはお酒で製品の知名度と品質を重んじて、価格に対する感度は高くないです。そのためブランドの知名度が高くない製品にとって、製品の個性の発掘と訴求に重点を置いて、そしてブランドに協力して多角的な伝播を行うべきです。例えば、ある白酒製品は団体購入市場で、「商品の充填貯蔵過程において、いかなる金属容器や物質と接触しない」というセールスポイントを提示しています。製品が発売されると、政務的なビジネスマンに人気があります。

消費繁忙期が来る前に、白酒メーカーは政商務用酒に対して、いくつかの敷設作業を展開できます。例えば、製品の特徴の整合、ルートの開拓を行います。例えば、「西鳳」が新しく発売した鳳香経典は10年で、中秋節前後の団購市場に備えて、大規模な販売人員を育成訓練するほか、全国で激しい広告攻勢を展開しています。また、製品の価格表示バーを確立するために、陝西省、華東各省市に数百の専門店を開設しました。

同時に、ディーラーは酒工場の名義を借りて、品鑑をはじめとして各省市で潜在的な取引先を招き、数百回の商品鑑定活動を展開しています。今のところ比較的に実行可能なのは、個人の会所として行われます。会所は普通販売店が自分で建てたので、自分で料理人を配備して、料理は現地の特徴によって、もっぱらいくつかをして土の卵、無毒の野菜、自家製のベーコンなどの特色がある料理をします。美しい食事に慣れた政商人にとっては、農家の楽しみに似たメニューのほうが興味が増します。

また、私的な会議所はプライバシーを持っています。このような小さなテーブル式の、小さな範囲の評価は、配慮が行き届かないために、コミュニケーションが不利になることを避けただけでなく、目標消費者の尊栄感を高めることができます。同時に、品質管理のコストを節約することもできます。販売員の各種財務清算の心理的な圧力を軽減し、業務の展開に有利です。

2、共同購入資源の発掘

　販売代理店式

団購販売代理店は従業員の経験によって二種類に分けられます。一つは経験豊富な業界人で、一つは外来業界の従業員が酒業界に入って、新型の販売代理店になります。現在、一番効果的なのは業界外の団体販売代理店です。彼らは酒業界に入ると同時に、豊富な資本と新鮮な販売方法を持ってきました。「洋河」の半分近くの団体販売代理店は業界外から来ました。

このような販売代理店の長所は、思い切って投資し、すべてのサポートが市場で使われていることです。市場ではレギュラーにしないと、常に新しい方法があります。人脈資源があり、二回の返済が保証されます。だから、このような販売代理店に対しては、支援と政策の面でより柔軟で、より人情味があるべきです。

例えば、ある県級の意向パートナーは現地の銀行システムと関係がいいので、メーカーはこのパートナーを持ちたいと思っていますが、このパートナーはメーカーが最初に30万元を入荷しないといけないという要求を出しました。10万元まで下げます。この時、メーカーは機転を利かせ、販売政策を適度に緩和し、ウィンウィンを図るべきです。

　メーカー連合式

大手企業・事業所に適用する。例えば、「茅台」は大同炭鉱と協力して、メーカーの共同経営制であり、間もなく酒消費量が大きい企業事業体は販売店として扱い、販売店に待遇を与える。

国内の多くの大手企業・事業所には、後方勤務投資会社があります。消費するまた、一部の企業自体は「市場」であり、例えば大慶油田や大規模な国有企業である。このように、よりよく共同経営モードを採用し、企業自身の影響力を利用して、内部の閉鎖性を打破し、さらにその資源に頼ってこの特殊な市場を拡大することができます。